秘書知識：商務(wù)談判的技巧

　　商務(wù)談判并不是空談的學(xué)問，而是一門有著豐富內(nèi)涵的融多方面知識為一體的綜合性學(xué)科。下面是小編為大家整理的秘書知識：商務(wù)談判的技巧，希望能幫到大家！

　　“嚗光”前熱身運動:

　　步驟1：積極的參與，盡可能的收集對方的信息

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。對于談判對手，你手里有多少資料可供你了解的。盡可能的熟悉它，手里還沒有的，馬上利用網(wǎng)絡(luò)收集到，仔細研究他們公司的背景，經(jīng)營范圍，生意場上的信譽，高層領(lǐng)導(dǎo)概貌等等。只要能達到掌握資料的第一步，以后工作的開展就成竹在胸了。

　　步驟2：往好處想提高自信心掌握主動

　　大家都經(jīng)歷過與陌生人見面前的惶恐不安，而去談判，你要有掌握主動的心理準備，因為你有積極的心態(tài)，想做成對方的生意，你就要把事情往好處想。如果還沒開始談判你把困難設(shè)想得象不可逾越的高山，那么你的臉上勢必會顯露出畏難的表情，人的底氣不足，形象氣質(zhì)會大大受損。

　　步驟3：準備自我介紹給對方留下深刻印象

　　好的自我介紹，必須神采奕奕而且精簡有力，并以不超過30秒為原則，介紹的重點應(yīng)該包括姓名以及一句簡短的話，讓對方不但知道你是誰，而且不容易把你忘記。

　　另外根據(jù)不同的場合，不同的對象，要注意介紹自己的著重點的不同。

　　作自我介紹的時候，眼睛要看著對方，口齒清晰的說。有的人可能是出于自卑，心里總覺得自己是小人物，不值得別人記得，介紹的時候含糊的滑過去，結(jié)果給對方造成不誠懇的印象，對你辦事的能力產(chǎn)生了懷疑。另外有些人，介紹自我的時候心不在焉，好像人家早已知道自己是誰，說不說都沒關(guān)系，只想快快的進入主題，結(jié)果欲速則不達。還有的人在介紹自己的時候夸大其詞，胡吹亂扯，結(jié)果呢？別人連看都不看他一眼

　　商務(wù)談判技巧

　　一、準備工作

　　1.了解對方

　　在商務(wù)談判之前，需要了解對方的背景、需求、利益和立場，以便做出更加準確的判斷和決策。

　　2.制定談判策略

　　在商務(wù)談判之前，需要制定一個可行的談判策略，包括目標、策略、資源、時間等方面。這將有助于你在談判中更加自信和專業(yè)。

　　3.確定底線

　　在商務(wù)談判中，需要確定自己的底線，即最低限度的要求和目標。這將有助于你在談判中不被對方牽著鼻子走，可以更好地掌控談判進程。

　　二、談判技巧

　　1.主動掌握話語權(quán)

　　在商務(wù)談判中，話語權(quán)是非常重要的，誰掌握了話語權(quán)，誰就擁有了主動權(quán)。因此，在談判中要盡量主動掌握話語權(quán)，可以通過提出問題、提供信息、引導(dǎo)對方等方式來實現(xiàn)。

　　2.借助時間制造壓力

　　在商務(wù)談判中，時間是一種非常重要的資源，可以通過制造時間壓力來促使對方做出決策�？梢酝ㄟ^提出時間限制、提前預(yù)約等方式來實現(xiàn)。

　　3.把握信息優(yōu)勢

　　在商務(wù)談判中，信息是非常重要的，誰掌握了更多的信息，誰就擁有了更大的優(yōu)勢。因此，在談判中要盡量把握信息優(yōu)勢，可以通過提供信息、收集信息、分析信息等方式來實現(xiàn)。

　　4.處理對方的反應(yīng)

　　在商務(wù)談判中，對方的反應(yīng)也是非常重要的，需要及時處理對方的反應(yīng)，以便更好地推進談判進程�？梢酝ㄟ^傾聽、解釋、回應(yīng)等方式來處理對方的反應(yīng)。

　　5.尊重對方的立場

　　在商務(wù)談判中，對方的立場也是非常重要的，需要尊重對方的立場，理解對方的需求和利益�？梢酝ㄟ^傾聽、提問、反饋等方式來體現(xiàn)對方的立場。

　　6.尋找共同點

　　在商務(wù)談判中，尋找共同點是非常重要的，可以促進談判的進展�？梢酝ㄟ^了解對方的需求、利益和立場，尋找雙方的共同點，并建立在共同點上的合作關(guān)系。

　　7.提出多種選擇

　　在商務(wù)談判中，提出多種選擇是非常重要的，可以促進談判的進展�？梢酝ㄟ^提供不同的選擇，讓對方有更多的選擇空間，從而更好地達成協(xié)議。

　　8.讓步和妥協(xié)

　　在商務(wù)談判中，讓步和妥協(xié)也是非常重要的，可以促進談判的進展�？梢酝ㄟ^適當?shù)淖尣胶屯讌f(xié)，來滿足對方的需求和利益，從而達成協(xié)議。

　　三、總結(jié)

　　在商務(wù)談判中，雙方需要運用一些談判技巧，以達到自己的目標。本文介紹了一些常用的商務(wù)談判技巧，包括準備工作、談判技巧等方面。希望這些技巧能夠幫助你在商務(wù)談判中更加自信和專業(yè)，達成自己的目標。

　　銷售員商務(wù)談判的技巧

　　1、三句話成交法

　　您知道它可以省錢嗎?

　　你希望省錢嗎?

　　如果你希望省錢，你覺得什么時候開始比較適當?

　　2、下決定成交法

　　不管你今天買或不買，你都必須做個決定，不管你做什么決定都無所謂，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

　　3、直接了當解除不信任抗拒

　　你不信任我嗎?

　　你不認為我會對你誠實嗎?

　　我需要做哪些你才會相信我?我要怎么做你才會對我更放心?多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了。

　　4、降價或幫他賺更多錢法

　　如果你真的負擔(dān)不起的話，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒錢借錢都應(yīng)該來，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團隊降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的。一個公司幾千塊的培訓(xùn)費都交不起，是因為你沒有決心，你不肯下狠心去借錢，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口。你排除借口，去借錢都應(yīng)該來開展這個培訓(xùn)，因為課程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅定、執(zhí)行落地直接盈利的團隊。

　　5、免費要不要

　　如果免費你愿意開展這次培訓(xùn)嗎?

　　如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

　　(證明產(chǎn)品是物超所值的)

　　6、給他一個危機的理由

　　現(xiàn)在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。

　　現(xiàn)在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了。

　　現(xiàn)在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失。

　　7、區(qū)別價格和價值

　　什么?你說太貴了?你是指價格還是價值代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值，讓我來跟你解釋一下什么叫價值。價格是你買產(chǎn)品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產(chǎn)品長期所要付出的代價跟所遭受的損失。

　　你真正關(guān)心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失，而你到底要擔(dān)心哪一個呢?

　　8、情境成交法

　　講故事，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位，他不用產(chǎn)品付出的代價，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

　　9、富蘭克林成交法

　　(當客戶下不了決心時)

　　顧客先生，富蘭克林是世界偉人，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產(chǎn)品的理由，右邊寫不該買這個產(chǎn)品的理由，讓我們來列出來吧：為什么你應(yīng)該買這個產(chǎn)品?好處：第一，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會它以后，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當然，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。

　　顧客先生，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

　　10、問答成交法

　　如果這種性能作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

　　當我們要做這場培訓(xùn)的時候，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

　　你希望什么時候開始呢?

　　如果我們定出對你財務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

　　決策還需要和別人商量嗎?

　　你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

　　你希望(什么時間開始，在哪開始)……?

　　你喜歡(同，問一些成交之后該做的事)……?

　　你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

　　你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險度有多高?

　　你希望現(xiàn)場有怎樣的氣氛和情緒?

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