保暖內(nèi)衣推銷活動(dòng)總結(jié)
第一篇 市場(chǎng)調(diào)查和可行性分析
由于本次活動(dòng)是以推銷實(shí)踐為目的的，因而對(duì)于“暖倍兒”的前期市場(chǎng)調(diào)查主要是從保暖內(nèi)衣的可行性分析、推銷中的市場(chǎng)調(diào)查、售后調(diào)查三個(gè)方面展開(kāi)的。以下是從這三個(gè)方面進(jìn)行的。
一.保暖內(nèi)衣的可行性分析
1.從保暖內(nèi)衣方面:產(chǎn)品質(zhì)量有保證，品牌值得信賴，服務(wù)態(tài)度較好，性價(jià)比較好。
2.從消費(fèi)者方面:有御寒的需要，有購(gòu)買能力和有塑身的欲望。
3.從推銷實(shí)踐方面:本次活動(dòng)是校園進(jìn)行的，推銷人員在老師的指導(dǎo)下具有相關(guān)知識(shí)，可以推動(dòng)交易的促成。
總上三點(diǎn)，可進(jìn)行保暖內(nèi)衣實(shí)踐推銷。
二.推銷中的市場(chǎng)調(diào)查
通過(guò)推銷暖倍兒保暖內(nèi)衣，從中得到顧客的信息反饋，主要是價(jià)格方面、產(chǎn)品功能方面、消費(fèi)者個(gè)人喜好等.
1.價(jià)格方面:多數(shù)在校學(xué)生不能接受暖倍兒保暖內(nèi)衣的價(jià)格可以推測(cè)出學(xué)生的購(gòu)買力范圍為50元-200元，只有少數(shù)學(xué)生的消費(fèi)能力在200元以上。
2.產(chǎn)品功能方面:多數(shù)學(xué)生在購(gòu)買時(shí)偏重保暖內(nèi)衣的保暖性、款式、顏色等，也有少數(shù)學(xué)生看重其具有塑身時(shí)尚性。
3.消費(fèi)者個(gè)人愛(ài)好:大多數(shù)人喜歡黑色保暖內(nèi)衣，其次是青灰色，而后是其他。大多數(shù)女生喜歡討價(jià)還價(jià)并進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間交談，有的更注重保暖內(nèi)衣的功能及能帶來(lái)的好處等。男生喜歡試穿衣服等。
三.售后的調(diào)查
我們也對(duì)購(gòu)買者進(jìn)行了簡(jiǎn)單的調(diào)查，詢問(wèn)了購(gòu)買后的感受。大多數(shù)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品表示滿意，僅有少數(shù)學(xué)生對(duì)產(chǎn)品不滿意。多數(shù)學(xué)生對(duì)服務(wù)表示滿意，但有少數(shù)學(xué)生表示不滿意暖倍兒保暖內(nèi)衣銷售時(shí)提供的服務(wù)。
1.調(diào)查結(jié)果:
綜上可知，我們學(xué)校的學(xué)生購(gòu)買力較低，對(duì)于保暖內(nèi)衣的價(jià)格不太能接受。學(xué)生在購(gòu)買時(shí)看中保暖內(nèi)衣的保暖性，并對(duì)產(chǎn)品有偏好。
2.對(duì)應(yīng)策略:
在產(chǎn)品定價(jià)方面，推銷保暖內(nèi)衣時(shí)要適當(dāng)應(yīng)對(duì)，要考慮消費(fèi)者的購(gòu)買力偏好等。在進(jìn)行推銷時(shí)可進(jìn)行優(yōu)惠折扣方面的思考，也可以從其他方面采取推銷策略和手段。比如推銷時(shí)前期的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品宣傳、中期的保暖內(nèi)衣產(chǎn)品推銷策劃以及后期的'產(chǎn)品服務(wù)等，都可以適當(dāng)考慮采取產(chǎn)品組合策略等因素，更好發(fā)現(xiàn)和滿足我們?cè)谛Ｉ膶?duì)保暖內(nèi)衣的需求。
第二篇．推銷計(jì)劃
1.推銷時(shí)間：根據(jù)安排我把時(shí)間定在XX年12月1日-12月6日晚上8：30以后
2.推銷地點(diǎn)：男生宿舍樓后來(lái)又跟小組去行政樓辦公室
3.推銷對(duì)象: 大二學(xué)生、辦公室老師
4.推銷目標(biāo)：根據(jù)上年學(xué)長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)積累數(shù)據(jù)，我給自己定了個(gè)推銷成功1套暖倍兒保暖內(nèi)衣的目標(biāo)。當(dāng)然在報(bào)1的情況下?tīng)?zhēng)取取得更好的戰(zhàn)績(jī)
推銷計(jì)劃的具體內(nèi)容
時(shí)間細(xì)分。了解暖倍兒保暖內(nèi)衣過(guò)程后，我先想了下自己的計(jì)劃。因?yàn)榘滋爝�要上課學(xué)習(xí)理論知識(shí)和做其他事情，我又一次地放松了對(duì)自己的要求改為在這段推銷時(shí)間內(nèi)晚上8：30以后開(kāi)始自己的推銷。從時(shí)間上大致運(yùn)用的很充分。這段時(shí)間正好是我們?cè)诮淌液蛨D書館上完晚自習(xí)該會(huì)宿舍的大好時(shí)機(jī)。再者，這樣也不會(huì)與營(yíng)銷協(xié)會(huì)出攤推銷相沖突。不可否認(rèn)的是，這段時(shí)間留給我們兩個(gè)班去運(yùn)用實(shí)踐推銷是大為有利的。
在時(shí)間安排完后，我又細(xì)分了自己要推銷的地點(diǎn)。因?yàn)槭且M(jìn)行宿舍推銷，這大大限制了空間范圍但是也縮小了所針對(duì)的目標(biāo)人群。我選擇在7號(hào)樓（我們所在男生宿舍樓）。由于推銷時(shí)間大致有5、6天，我會(huì)在每天晚上進(jìn)行1個(gè)樓層的推銷。實(shí)際情況下也會(huì)根據(jù)團(tuán)隊(duì)的安排做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。總之，在沒(méi)有其他特殊情況下我會(huì)每晚8：30以后進(jìn)行7號(hào)樓的一個(gè)樓層實(shí)地推銷，全身心的投入即將來(lái)臨的第一次推銷
細(xì)分推銷對(duì)象。面對(duì)毫無(wú)興趣簡(jiǎn)單說(shuō)聲“不需要”的學(xué)生，我就平靜的對(duì)待只做必要的宣傳。遇到一進(jìn)門就問(wèn)暖倍兒保暖內(nèi)衣的牌子、款式的學(xué)生，也會(huì)先做產(chǎn)品宣傳然后再根據(jù)時(shí)機(jī)情況做重點(diǎn)介紹。先介紹保暖內(nèi)衣的種類有哪些再詳細(xì)說(shuō)明這些不同種類的保暖內(nèi)衣有哪些不同的功用等。再較短的時(shí)間內(nèi)取得推銷成功因而采用重點(diǎn)拜訪的方法。在這個(gè)做法上，我可以減少路線和日程安排。計(jì)劃每個(gè)宿舍平均停留3分鐘，適當(dāng)停留5-8分鐘。
短暫的推銷實(shí)戰(zhàn)很快進(jìn)行完了。我們都從中學(xué)到了很多，這次實(shí)踐也非常有意義。這次實(shí)踐首先是我們營(yíng)銷新人展示實(shí)力的一個(gè)大好舞臺(tái)。它不僅是一次實(shí)踐，還是一次創(chuàng)新。每次實(shí)踐都會(huì)
突出以往的不足和刷新歷史的銷量。這是一個(gè)推銷過(guò)程中的零突破的縮影。再次，這次實(shí)踐是系老師指導(dǎo)和營(yíng)銷協(xié)會(huì)組織的見(jiàn)證。它鍛煉了我們每個(gè)推銷參與者的團(tuán)結(jié)協(xié)作能力。它同樣也是我們優(yōu)異作業(yè)的開(kāi)始。我們每個(gè)成員都能從這次實(shí)踐中學(xué)到東西是這次實(shí)踐活動(dòng)的最有利的活動(dòng)意義。
從這次實(shí)踐中，我學(xué)到了很多，更多的是從技巧上的務(wù)實(shí)的生存本領(lǐng)。在真實(shí)的商戰(zhàn)中，我們我們必須要有勇氣去推銷。紙上得來(lái)終須淺，再多的理論知識(shí)不知道怎么運(yùn)用同樣等于白學(xué)。在推銷的時(shí)候只要邁出第一步，我就要充滿信心地面對(duì)以后的推銷實(shí)戰(zhàn)。推銷首先要有厚臉皮邁出第一步，這是我學(xué)到的第一個(gè)理論。在推銷過(guò)程中，我也見(jiàn)到了不同類型的購(gòu)買者。雖然他們只是在校生還并不很成人化。從他們的購(gòu)買行為中，我感到了自己知識(shí)的不足和性格上需要磨煉，我得把推銷變成我的生存本領(lǐng)。從不同的學(xué)生購(gòu)買行為中我學(xué)到了怎樣去面對(duì)不同的顧客，這是我的第二個(gè)生存技巧運(yùn)用。最簡(jiǎn)單的，在有的顧客購(gòu)買保暖內(nèi)衣后索要小贈(zèng)品時(shí)，我應(yīng)該先耐心解釋這沒(méi)有剩余小贈(zèng)品了然后找其他替代物或者答應(yīng)以后返還先穩(wěn)住購(gòu)買者情緒。最后，我學(xué)到了怎樣實(shí)際運(yùn)作一個(gè)推銷流程。從推銷準(zhǔn)備到計(jì)劃再到實(shí)施、總結(jié)，這都需要充足的時(shí)間和現(xiàn)金流、供貨量的支持。沒(méi)有充足的供貨時(shí)就該及早通知補(bǔ)貨，學(xué)長(zhǎng)所做的很有魄力。這些就是我的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
在進(jìn)行推銷時(shí)，我也遇到很多問(wèn)題并試著分析了幾次。在辦公室向老師介紹暖倍兒保暖內(nèi)衣時(shí)，有時(shí)候就有老師直接以“不需要”結(jié)束。這個(gè)問(wèn)題說(shuō)明老師確實(shí)不需要，有其他更好的品牌選擇。也說(shuō)明這是老師不喜歡推銷員而直接拒絕，也有可能日辦公室環(huán)境確實(shí)不用太厚的衣服。有的學(xué)生聽(tīng)得很認(rèn)真但最后只說(shuō)“再考慮考慮”或者“下次再說(shuō)”，這有可能是在貨比三家尋找更合適的保暖內(nèi)衣。還有的學(xué)生在購(gòu)買時(shí)提出一些問(wèn)題和建議，他可能就是潛在購(gòu)買者。我們這些推銷的學(xué)生在推銷保暖內(nèi)衣時(shí)統(tǒng)一著裝或者身穿保暖內(nèi)衣，這點(diǎn)能做到最好了。但這點(diǎn)并不影響全局，保暖內(nèi)衣、襪子等物品對(duì)品牌的外露性不很強(qiáng)烈。有的問(wèn)題，協(xié)會(huì)人手分配這些事都是經(jīng)過(guò)努力可以克服的。
在實(shí)戰(zhàn)中有些問(wèn)題我沒(méi)發(fā)現(xiàn)，一點(diǎn)建議就是作為營(yíng)銷人我們必須時(shí)刻保持一顆激情、上進(jìn)、理性的熱心。在這次的實(shí)踐中我同樣沒(méi)做到積極充滿自信。現(xiàn)在出現(xiàn)的一些推銷中常見(jiàn)的挫折是必不可少的，如果我們都有進(jìn)取、自信、平和的心態(tài)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就有寶貴的時(shí)間去改正錯(cuò)誤更好的完善銷售隊(duì)伍。比如，我們說(shuō)的帳篷里有些冷清就有同學(xué)及時(shí)跳出圈子提出來(lái)，這個(gè)問(wèn)題很快就能解決了。
這次實(shí)踐課短暫而精彩，推銷過(guò)程就這樣充滿機(jī)遇和競(jìng)爭(zhēng)。把握好推銷時(shí)機(jī)、選擇對(duì)目標(biāo)人群、吸引住顧客的注意力都會(huì)促成推銷的成功。這次推銷實(shí)踐課會(huì)成為營(yíng)銷新人展示實(shí)力的美好見(jiàn)證，希望我們都能熱愛(ài)銷售做強(qiáng)做大成為銷售領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊。
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