□ 消費品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則
　　(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練?
　　1.先在工廠生產(chǎn)線上作業(yè)一星期左右,使之對本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷能力。
　　2.然后由總公司各部門主管講解下列課程:
　　(1) 本公司簡介。
　　(2) 本公司人事規(guī)章。
　　(3) 本公司產(chǎn)品的行銷概況。
　　(4) 推銷專業(yè)訓(xùn)練。
　　3.訓(xùn)練結(jié)束后分派到營業(yè)單位。先隨同一位資深績優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪客戶,時間約一個月。結(jié)束后正式派任。
　　(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練
　　1.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。
　　2.采取集訓(xùn)的方式較易收效,時間約3天。
　　3.課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計劃出。本次無法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。
　　4.集訓(xùn)時間不要與營業(yè)高峰時間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時間不可選月初。
　　5.集訓(xùn)場地最好不在自己公司內(nèi),較能專心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。
　　6.欲聘請的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽講過。
　　7.事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。
　　8.事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:
　　(1) 集訓(xùn)日期。
　　(2) 地點。
　　(3) 報到時間。
　　(4) 課程。
　　(5) 個人攜帶用品。
　　(6) 作息時間表。
　　9.中午要安排午睡時間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強制睡午覺。
　　10.晚上就寢時間必須準(zhǔn)時,嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。
　　11.鼓勵受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問,要求講師預(yù)留一部分時間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問。
　　(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效
　　1.派往企管顧問公司上課。
　　2.請講師分別在各分公司上課。
　　□ 潤豪汽車音響公司業(yè)務(wù)員推銷教材
　　(一)業(yè)務(wù)員的行動準(zhǔn)則
　　1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本
　　2.不得沾染惡習(xí)。
　　3.完成公司規(guī)定的業(yè)績是業(yè)務(wù)員的使命。
　　4.具備充分的產(chǎn)品知識,尤其是新產(chǎn)品。
　　5.建立商情。
　　6.加強開拓新經(jīng)銷店。
　　7.調(diào)查競爭廠商動態(tài)。
　　8.預(yù)防呆帳
　　9.妥善處理抱怨。
　　10.培養(yǎng)愛公司的精神。
　　(二)開拓新經(jīng)銷店的推銷技巧(分解動作)
　　1.第一步:準(zhǔn)備
　　(1)服裝儀容
　　1 頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。
　　2 胡子每日刮修。
　　3 指甲應(yīng)常修剪,不可留太長。
　　4 制服常洗滌,并且要燙平。
　　5 皮鞋常注意有無沾泥塵,每天擦試一次。
　　(2)自我訓(xùn)練笑容。
　　(3)準(zhǔn)備推銷用具:
　　目錄、價格表、海報、名片、經(jīng)銷店便民措施、筆、計算機、訂貨單。
　　(4)擬訂拜訪計劃:
　　1 預(yù)計拜訪日期、時間。
　　2 利用拜訪老經(jīng)銷店時順路拜訪或抽出一定時間專程拜訪新經(jīng)銷店。
　　(5)若拜訪后尚未成交,則下次拜訪前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪:
　　1 對方反對的主要理由是:
　　2 我當(dāng)時的回答是:
　　3 我應(yīng)該作的回答是:
　　2.第二步:接近
　　(1)遞名片后的開場白:
　　用"稱贊"的方式。例:
　　1 老板,您的生意真好,生意興隆。
　　2 老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!
　　(2)注目的方法:
　　與新經(jīng)銷店老板談話時,凝視其兩眼之間的一點。
　　(3)重視第三者。
　　(4)自己找座位坐下。
　　(5)從聊天切入正題。
　　(6)多講"請"、"謝謝"、"抱歉"。
　　(7)名片戰(zhàn)略:
　　拜訪新經(jīng)銷店,若老板不在,每一次都要留下名片。
　　3.第三步:商談
　　(1)依下列順序向新經(jīng)銷店發(fā)問,以了解其狀況:
　�、匐姍C品的生意比較好或汽車音響的生意較好?
　�、谡垎柪习迥壳八�銷售的汽車音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷?哪一種價位最暢銷?
　�、�(如果有銷售韓國廠牌)韓國主機好賣嗎?利潤好嗎?
　�、苘囍鲗�韓國主機反應(yīng)如何?
　　⑤您的客戶大多偏好什么主機?
　�、弈�店內(nèi)常裝的主機是什么?
　　⑦老板，您以前在哪一家汽車電機行服務(wù)?有沒有同門師兄弟做同行?
　�、嗬习�,這店的地點很好,一個月月租很貴吧?
　　(2)老板回答時,要一面聽,一面記錄下來。
　　(3)向老板發(fā)問完上列八個題目,了解其狀況后,若覺得合適,則開始說明本公司產(chǎn)品。
　　4.第四步:展示
　　(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。
　　(2)說明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵老板自己安裝,自己試聽。
　　(3)鼓勵老板發(fā)問。
　　(4)展示時,應(yīng)用abcd推銷術(shù),多跟別的廠牌同價位機種比較。
　　a:authority 權(quán)威
　　b:better 質(zhì)優(yōu)
　　c:convenience 方便(含:服務(wù))
　　d:difference 新奇
　　5.第五步:締結(jié)
　　(1)不買的信號:
　　1 抬肩。
　　2 手握拳。
　　3 兩手交叉抱胸。
　　4 搖頭。
　　(2)會買的信號:
　�、僭僖淮文闷鹉夸浐茉敿�(xì)看時。
　�、诩缦麓�。
　�、鄯砰_手心,伸出手指。
　�、軇偛乓褑栠^價格,現(xiàn)在再問一次價格時。
　　⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點,同意業(yè)務(wù)員的看法時。
　�、迒栆院蟮氖�。例:訂貨多久能送來?
　　(3)發(fā)現(xiàn)老板有購買的信號時,立即大膽提出締結(jié)要求。
　　(1) 締結(jié)的方法:
　　1 拜托、拜托。
　　2 假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時候送貨?
　　③二者擇一。例:進(jìn)這種機種或那種機種?
　�、芙ㄗh式。例:依我這幾年來的經(jīng)驗,我建議您......。
　　(5)締結(jié)時應(yīng)留意之點:
　　1 有信心、勇氣嘗試締結(jié)。
　　2 不要著急。
　　3 成交時不得露出得意萬分的表情。
　　4 成交后約定的事項一定要記下。
　　5 若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門拜訪的機會。
　�、奕绻�締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗,供以后參考。
　　6.第六步:善后
　　(1) 明示付款條件。
　　(2) 不要久留。
　　(三)關(guān)聯(lián)推銷術(shù)
　　1."關(guān)聯(lián)推銷術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷店銷售本公司產(chǎn)品種類。
　　2.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣自己"習(xí)慣賣"、"喜歡賣"的產(chǎn)品。
　　3.業(yè)務(wù)員不可只賣便宜的ortek、beltek兩種廠牌,fujitsu-ten 廠牌也應(yīng)加強推銷。
　　4.業(yè)務(wù)員對于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對的信心。
　　5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷店徹底了解。
　　6.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。
　　7.不理會經(jīng)銷店說:"向你們公司買這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強關(guān)聯(lián)推銷。
　　8.加強推銷滯銷庫存品。
　　9.分公司按下列三步驟加強關(guān)聯(lián)推銷:
　　(1)各分公司列出ortek、beltek 兩種廠牌賣得不錯的經(jīng)銷店名單。
　　(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷店擬達(dá)成的fujitsu-ten廠牌業(yè)績目標(biāo)。
　　(3)周會檢討成果。
　　(四)收款要領(lǐng)
　　1.如何防止"貨款回收率太差"
　　(1)開拓新經(jīng)銷店時,必須明告付款條件。
　　(2)找出經(jīng)銷店最適當(dāng)收款時間,進(jìn)而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來,就必然要結(jié)清貨款。
　　(3)收款時,不可擺出"低姿勢"。
　　例:不可說:"老板,對不起!我來收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話,請跟我結(jié)清貨款。",否則會被經(jīng)銷店吃定,拖延付款。
　　(4)收款時,不要講太多話,可運用"壓力式面談"，每問一句話后,盯著看老板,等他回答,再問下一句。
　　(5)收款時,表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。
　　(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷店的交情,則收款會較順利。
　　(7)該給經(jīng)銷店的贈品、獎金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷店會拒絕付款。
　　(8)經(jīng)銷店對品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷店會拒絕付款。
　　(9)業(yè)務(wù)員對于收款不順的經(jīng)銷店,千萬不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪次數(shù)。
　　(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽到)。
　　(11)對于收款不順的經(jīng)銷店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪,與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。
　　(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷店如何賣本公司產(chǎn)品。
　　(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷店如何賣本公司的新產(chǎn)品。
　　(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷店每次進(jìn)貨后第14～20天再度拜訪,若發(fā)現(xiàn)尚未賣出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣本公司產(chǎn)品,并請老板加強向車主推薦本公司的汽車音響。如此,則能避免一個月后去收款時,因銷路太差,導(dǎo)致收款不順。
　　2.如何防止"票期被拖長"
　　票期被拖長的原因和對策如下:
　　(1)某些經(jīng)銷店老板具有貪便宜的習(xí)性。
　　〔對策〕:總公司財務(wù)部堅持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。
　　(2)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)時前往收款,拖延一段時日才去收款。
　　〔對策〕:業(yè)務(wù)員必須了解"收款重于一切"的觀念,準(zhǔn)時前往收款。
　　3.如何防止"尾數(shù)被折讓"
　　堅持不被經(jīng)銷店折讓。向經(jīng)銷店說:"被折讓的金額,公司會扣我薪水"。
　　(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)
　　1.倒閉前的征兆
　　(1)不正常進(jìn)貨：
　　一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時應(yīng)深入了解經(jīng)銷店的銷售能力、庫存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場情況,以便對該經(jīng)銷店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類、進(jìn)貨時間,在內(nèi)心都有個概算。對于經(jīng)銷店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷店老板,卻選擇較不利的時點訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺,除非查知其訂貨動機純正,否則應(yīng)暫時拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。
　　(2)貨品流向有問題:
　　某經(jīng)銷店門市生意并沒有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見了,而且訂貨次數(shù)增加。此時,業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷店是否"轉(zhuǎn)售同行","填支票洞"?
　　(3)削價求售:
　　經(jīng)銷店的削價求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營。這種經(jīng)銷店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時,其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷店有長期削價求售的赤字經(jīng)營方式,則其征候已明,長痛不如短痛,這時必須選擇一最有利的時機,結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來,或以最保守的方式往來。
　　(4)不正常的經(jīng)營方式:
　　如果經(jīng)銷店不是以正常經(jīng)營而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤)。這種不正常的經(jīng)營方式,風(fēng)險太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。
　　(5)不務(wù)正業(yè):
　　目前市場,"汽車電機行"的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營或合伙經(jīng)營的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財力和人力上顯然較勉強。萬一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷店。
　　(6)私生活不正常:
　　經(jīng)銷店除了應(yīng)兼具財力、經(jīng)營管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷店老板過度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺高筑不得不鋌而走險。因此若經(jīng)銷店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營條件的情況時,就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。
　　(7)延期付款:
　　如果某經(jīng)銷店的進(jìn)貨消化速度很快,沒有什么庫存,但付款卻一延再延,則 顯然其財務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。
　　(8)會計人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:
　　若某經(jīng)銷店財務(wù)出問題,則最先驚覺到大勢不妙的必然是會計人員。因此 ,當(dāng)會計小姐突然離職時,業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會計人員的離職原因,同時從各種角度衡量該經(jīng)銷店財力是否出問題。
　　(9)儀容不整,精神萎靡:
　　某經(jīng)銷店一向儀容整潔,精神飽滿。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無生病事情。此時,業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財務(wù)出問題。
　　(10)風(fēng)聲不良:
　　被同業(yè)批評得一無是處的經(jīng)銷店遲早會出問題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽到某經(jīng)銷店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時,必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時,趕緊收款。
　　(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:
　　某經(jīng)銷店老板一向趾高氣揚,態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。
　　(12)進(jìn)貨廠商突然大增:
　　此時業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷店是否有惡性倒閉的企圖。
　　(13)老板常不在:
　　某經(jīng)銷店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時,業(yè)務(wù)員更要增加拜訪次數(shù),
　　查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。
　　(14)向本公司過分捧場:
　　某經(jīng)銷店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對本公司非常捧場:
　　1 進(jìn)貨量多。
　　2 連本公司不暢銷的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。
　　3 對品質(zhì)也不再計較。
　　此時業(yè)務(wù)員須提高警覺,深入求證是否有惡性倒閉的可能。
　　(15)第六感:
　　一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時時觀察分析周圍環(huán)境變化,久而久之似乎對環(huán)境就有洞燭先機的第六感。這種感覺也許是感覺到經(jīng)銷店的產(chǎn)品陳列變得毫無動感,布滿灰塵,或者是老板、會計人員死氣沉沉或陰陽怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。
　　2.征信調(diào)查的技巧
　　(1) 新經(jīng)銷店交易前調(diào)查:
　　1 向同區(qū)域的經(jīng)銷店調(diào)查其信用。
　　2 向鄰近的雜貨店、平價中心、香煙攤買東西,調(diào)查其信用(例:開業(yè)多久?人品?)。
[1][2][3][4][5]
　�、巯蛟摻�(jīng)銷店的老板本人或會計人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說詞:"店面這么大,店租一定很貴吧!"
　　(2)新經(jīng)銷店交易后調(diào)查:
　　①針對新經(jīng)銷店盡可能收現(xiàn)金。
　�、谛陆�(jīng)銷店交易三個月內(nèi),總公司財務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會。照會內(nèi)容:開戶多久?提存記錄?有無退補記錄?
　　(3)向老經(jīng)銷店的會計人員、師傅探詢:有無轉(zhuǎn)投資或兼營其他行業(yè)?若有,有無虧損?
　　(4)分公司主任必須每月查看"經(jīng)銷店abc分析",注意有無原c級經(jīng)銷店無緣無故一下
　　子升為a經(jīng)銷店,注意是否有惡性倒閉的可能。
　　(5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員"聯(lián)線",針對各經(jīng)銷店的信用,互通消息。
　　(6)各經(jīng)銷店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷店往來。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的"線民"。當(dāng)他了解某經(jīng)銷店信用有問題時,立即通知我們。
　　(7)對于有倒閉征候的經(jīng)銷店,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪次數(shù),或故意選在三點半前去拜訪,而且長屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷店的種種反應(yīng),就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。
　　(六)培養(yǎng)客戶要領(lǐng)
　　1.巡回路線安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。
　　2.以和氣的態(tài)度,熱心指點老板、師傅的產(chǎn)品知識。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。
　　3.針對經(jīng)營很成功的經(jīng)銷店,向老板請教經(jīng)營成功的要訣。
　　4.守信。與經(jīng)銷店約好的事情一定要遵守。
　　5.深度了解該經(jīng)銷店的一切有關(guān)方面(例:老板嗜好、特殊專長、家庭成員等)的概況,作為話題。
　　6.當(dāng)本公司有滯銷品時,可去找經(jīng)銷店享受優(yōu)惠價。強調(diào)有好處先來找他。
　　7.查出重要的經(jīng)銷店老板生日,分公司贈送生日蛋糕。
　　8.每隔一段時間總公司營業(yè)部經(jīng)理親自拜訪經(jīng)銷店。<1><2><3><4><5>