□ 工業(yè)品營(yíng)業(yè)人員尋找客戶(hù)方法
　　(一)請(qǐng)舊客戶(hù)介紹。
　　(二)利用拜訪現(xiàn)有客戶(hù)時(shí)順路沿路找尋。
　　(三)電話(huà)簿。
　　(四)專(zhuān)業(yè)雜志。
　　例:企業(yè)名錄
　　(五)工業(yè)區(qū)。
　　(六)某些行業(yè)會(huì)聚在一起。
　　(七)各縣市出版的工廠名錄。
　　(八)各同業(yè)公會(huì)出版的會(huì)員名錄。
　　(九)報(bào)紙的征人廣告。
　　(十)在舊客戶(hù)處發(fā)掘新客戶(hù)。(注意:玻璃墊下的名片)
　　(十一)參觀展示會(huì)。
　　□ 潤(rùn)豪化工公司業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練教材
　　(一)雙面膠帶
　　1.本公司雙面膠帶之適用行業(yè)
　　2.本公司雙面膠帶之交易客戶(hù)
　　3.本公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
　　進(jìn)口品的主要供應(yīng)商除本公司外,另有:
　　(1) em
　　(2) toyo
　　(3) nitto
　　(4) sony
　　4.開(kāi)拓新客戶(hù)時(shí),為了解該客戶(hù)之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶(hù)發(fā)問(wèn):
　　(1)雙面膠帶使用在什么地方?
　　(2)貴公司目前使用哪一家廠牌的雙面膠帶?
　　(3)使用哪些規(guī)格盡寸?
　　(4)貴公司平均月用量多少?
　　(5)有無(wú)接著上的問(wèn)題?
　　(6)請(qǐng)問(wèn)貴公司對(duì)雙面膠帶的品質(zhì)要求標(biāo)準(zhǔn)?
　　(7)請(qǐng)教您貴公司對(duì)協(xié)辦廠的要求標(biāo)準(zhǔn)?
　　(8)貴公司目前有沒(méi)有計(jì)劃開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品?
　　(9)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?
　　5.要求新客戶(hù)測(cè)試之注意事項(xiàng)
　　(1)盡量按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格樣品測(cè)試。
　　(2)面見(jiàn)測(cè)試部人員。
　　(3)要求過(guò)目或影印一份最后測(cè)試結(jié)果。
　　(4)確認(rèn)測(cè)試合格后,必須不斷追蹤采購(gòu)及設(shè)計(jì)人員。
　　6.報(bào)價(jià)
　　(1) 第一次拜訪新客戶(hù)時(shí),談及價(jià)錢(qián)方面的問(wèn)題。若客戶(hù)問(wèn)及價(jià)錢(qián),則要求客戶(hù)先測(cè)試。到時(shí)候客戶(hù)如果測(cè)試的結(jié)果很滿(mǎn)意,自然愿意接受較高的價(jià)格。即使客戶(hù)測(cè)試后很滿(mǎn)意,但仍
　　堅(jiān)持要求較低價(jià),也可以對(duì)他說(shuō):"優(yōu)待貴公司兩批,第三批起必須調(diào)高價(jià)。"
　　(2)長(zhǎng)(m)×寬(m)×價(jià)格/m2=價(jià)格/卷
　　(3)任何寬度均可裁切供應(yīng)。
　　7.交貨方式
　　(1)有庫(kù)存者:向倉(cāng)儲(chǔ)部查詢(xún)庫(kù)存,若有庫(kù)存,限存3～4天。
　　(2)無(wú)庫(kù)存者:下訂單后45天交貨。
　　8.雙面膠帶在市場(chǎng)常發(fā)生的問(wèn)題及解答
　　(1)客戶(hù)問(wèn):"你們的雙面膠帶粘不住(或效果不好)?"
　　答:①詢(xún)問(wèn)其操作的流程、方式和測(cè)試方法,及要求條件。
　　②粘不住的雙面膠帶,我們絕不會(huì)介紹給您。
　�、垭p面膠帶有很多種,不同的材質(zhì),使用不同的雙面膠帶。
　�、茉�(xún)問(wèn)能否到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解,并帶回樣品做試驗(yàn),以便為其選擇最恰當(dāng)?shù)碾p面膠帶。
　�、莞嬷�其若有問(wèn)題,我們會(huì)向日本原廠說(shuō)明,一起來(lái)協(xié)助解決。
　　(2)客戶(hù)問(wèn):"這批效果比上批差?"
　　答:①實(shí)地了解真?zhèn)巍?br>　　②詢(xún)問(wèn)其使用情形,視其是否有使用不當(dāng)?shù)那樾巍?br>　　1 接著看材質(zhì)是否有改變。
　　2 存放日期、方法或地方有無(wú)不當(dāng)。
　　(3)客戶(hù)問(wèn):"你們的價(jià)格比別家貴?"
　　答:因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是從日本潤(rùn)豪公司原裝進(jìn)口,雖然比本國(guó)產(chǎn)品貴,但從接著效果和提升品質(zhì)的觀點(diǎn)來(lái)看,不見(jiàn)得會(huì)貴,反而劃得來(lái),我們賣(mài)給貴公司的價(jià)格一定合理。
　　(4)客戶(hù)問(wèn):"進(jìn)口品應(yīng)該也沒(méi)這么貴!"
　　答:這是因?yàn)閰R率的關(guān)系。如果從美國(guó)進(jìn)口,匯率上升當(dāng)然占了很大的便宜。但在基本上,日本的產(chǎn)品管理嚴(yán)格,品質(zhì)穩(wěn)定。只要貴公司測(cè)試通過(guò),我們一定會(huì)給您一個(gè)合理的價(jià)格。
　　(5)客戶(hù)問(wèn):"你們的雙面膠帶是進(jìn)口品,會(huì)不會(huì)有斷貨的情形?"
　　答:請(qǐng)您放心。我們每月都有固定的船期,每月都有進(jìn)貨。并會(huì)配合客戶(hù),依據(jù)貴公司的使用量,作安全庫(kù)存。但這也需要您的配合與幫忙,當(dāng)貴公司用量增加或改變時(shí),請(qǐng)事先通知我們。目前與我們配合的客戶(hù),都不曾發(fā)生斷貨的情形。
　　(6)客戶(hù)問(wèn):"將來(lái)正式向你們進(jìn)貨的產(chǎn)品會(huì)不會(huì)和測(cè)試的東西不一樣?或是每批貨之品質(zhì)是否相同?"
　　答:本公司一向是從日本原裝進(jìn)口,直接出貨給客戶(hù)。日本潤(rùn)豪公司是世界級(jí)大廠商,不可能出這種問(wèn)題。
　　(二)環(huán)氧樹(shù)脂接著劑
　　1.產(chǎn)品知識(shí)
　　內(nèi)容大綱:
　　(1) 化學(xué)結(jié)構(gòu)
　　(2) 性質(zhì)與用途
　　1 接著力
　　2 凝集力
　　3 固型
　�、艿褪湛s率
　　⑤低延伸性
　�、弈蜐駳饽腿軇┬�
　　⑦可加以調(diào)整
　�、喾秶�的溫度耐性
　　(1) 缺點(diǎn)
　　1 毒性
　　2 適用期短
　　3 價(jià)格稍貴
　　(1) 用途分布
　　①土木39.2%
　�、诮ㄖ�16.4%
　�、垭姍C(jī)12.6%
　�、苣竟�8.3%
　　⑤纖維6.0%
　�、藓习�5.3%
　�、咧菩�5.2%
　　⑧運(yùn)輸4.0%
　�、崞渌�3.0%
　　2.施工說(shuō)明書(shū)
　　(略)
　　3.開(kāi)拓新客戶(hù)時(shí),為了解客戶(hù)的狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶(hù)發(fā)問(wèn):
　　(1)請(qǐng)問(wèn)貴公司目前使用哪一類(lèi)的接著劑?使用那一家廠牌?
　　(2)用在什么性質(zhì)的接著?
　　(3)請(qǐng)問(wèn)貴公司要求的接著程序?是否需防水?耐溫?
　　(4)請(qǐng)教您貴公司的操作方式?
　　(5)貴公司平均月需量多少?
　　(6)請(qǐng)教您貴公司目前有無(wú)操作或接著上的困難?
　　(7)請(qǐng)您說(shuō)明貴公司的測(cè)試法?
　　(8)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?
　　4.如何向客戶(hù)介紹環(huán)氧樹(shù)脂及應(yīng)注意事項(xiàng)
　　(1)環(huán)氧樹(shù)脂分為單液型與雙液型兩種。
　　(2)單液型須加熱方能硬化。
　　(3)雙液型為主劑與硬化劑依一定比例混合。通常主劑:硬化劑=1:1或2:1。
　　(4)雙液型的工作時(shí)間在20℃時(shí)為30分鐘到180分鐘不等,依型號(hào)而定。
　　(5)雙液型的硬化時(shí)間在20℃為15小時(shí)到24小時(shí)。若要縮短硬化時(shí)間可調(diào)高溫度。
　　例如:型號(hào)b-201在20℃為24小時(shí),但溫度升到130℃為5分鐘即可。
　　(6)單液型的硬化條件為120℃時(shí)30～60分鐘。溫度愈高,硬化時(shí)愈短。
　　(7)環(huán)氧樹(shù)脂接著劑,在化性及物性上,皆比其他的接著劑好。
　　5.客戶(hù)使用時(shí),常發(fā)生的問(wèn)題及解答
　　(1)客戶(hù)問(wèn):"稠度太高,使用上不方便!"
　　答:①若客戶(hù)置于冷藏室貯藏,使用的前一天,須拿出冷藏室,恢復(fù)室溫。因溫度愈
　　低,稠度愈高。回復(fù)室溫才能將其性能完全發(fā)揮出來(lái)。
　�、诙�天溫度低,稠度會(huì)升高,使用前可先預(yù)熱,但溫度不可超過(guò)30℃。
　�、劭杉尤雖ek溶劑,充分?jǐn)嚢?也可降低稠度。
　　(2)客戶(hù)問(wèn):"為什么調(diào)茺會(huì)升高?變硬?不能使用?"
　　答:①檢查生產(chǎn)日期。
　�、诓榭窗�裝有無(wú)破損。
　�、墼�(xún)問(wèn)客戶(hù)貯存方法及位置。環(huán)氧樹(shù)脂須置于陰暗處,不能讓陽(yáng)光直接照射。
　　④環(huán)氧樹(shù)脂在5℃可儲(chǔ)存12個(gè)月;在40℃只能儲(chǔ)存20日。
　　(3)客戶(hù)問(wèn):"為什么硬化時(shí)間變得比以前長(zhǎng)?甚至不硬化?"
　　答:①如為單液型,檢查其溫度和加溫時(shí)間。
　　②如為雙液型,檢查其主劑與硬化劑的混合比例是否正確。
　　(三)填縫膠
　　1.產(chǎn)品知識(shí)
　　內(nèi)容大綱:
　　(1)填縫膠之需要
　　(2)填縫膠之選擇與應(yīng)用
　　(3)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析
　　(4)矽酮填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)
　　(5)聚硫填疑膠之產(chǎn)品知識(shí)
　　(6)pu填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)
　　(7)西基橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)
　　(8)烯橡膠填縫膠之產(chǎn)品知識(shí)
　　(9)本公司填縫膠之性質(zhì)分析
　　(10)填縫膠專(zhuān)用底漆之產(chǎn)品知識(shí)
　　(11)施工程序
　　(12)施工換算表
　　(13)接縫設(shè)計(jì)
〖1〗〖2〗〖3〗〖4〗〖5〗〖6〗
　　2.本公司填縫膠的實(shí)績(jī)
　　3.填縫膠尋找客戶(hù)的途徑
　　(1)報(bào)紙、雜志之建筑廣告:
　　1 營(yíng)造廠
　　2 建筑師
　　3 業(yè)主
　　(1) 目前正在興建中的大樓:
　　1 建設(shè)公司
　　2 工地主任
　　4.開(kāi)拓新客戶(hù)時(shí),為了解該客戶(hù)之狀況,請(qǐng)依下列順序向客戶(hù)發(fā)問(wèn):
　　(1)請(qǐng)教您該建筑物的地點(diǎn)?
　　(2)請(qǐng)教您該建筑物的種類(lèi)?(若是大樓,是幾層樓建筑?)
　　(3)請(qǐng)教您該建筑物外墻的材質(zhì)?
　　(4)接著的位置?材質(zhì)?化學(xué)特性?
　　(5)縫的寬?深?長(zhǎng)度?
　　(6)請(qǐng)教您工程的施工時(shí)間?
　　(7)請(qǐng)教您業(yè)主是誰(shuí)?建筑師是誰(shuí)?營(yíng)造廠是哪一家?
　　(8)請(qǐng)教您發(fā)包的方式(純施工或帶料)?
　　(9)將來(lái)我們合作時(shí),有哪些需要本公司配合的地方?
　　5.填縫膠在市場(chǎng)常發(fā)生的問(wèn)題及解答
　　(1)客戶(hù)問(wèn):"雙液性填縫膠如何施工?"
　　答:由于雙液性是屬于化學(xué)反應(yīng)硬化劑,其主劑與硬化劑分開(kāi)包裝。施工時(shí),是使用攬拌機(jī),將主劑與硬化劑混合攪拌,然后把填縫膠吸入槍膛。以后的施工步驟與一般的silicone施工步驟相同。
　　(2)客戶(hù)問(wèn):"通常one-part silicone或one-part pu 皆不使用primer(底漆),而你們的產(chǎn)品需要用primer,不但提高成本,而且造成施工不便?
　　答:一般one-part的產(chǎn)品是濕氣硬化型,直接產(chǎn)生變化與接合面接合。本產(chǎn)品所使用之primer并不是提高成本賺取利潤(rùn),而是加強(qiáng)本產(chǎn)品與接合面的接著力,使之達(dá)成填縫、接事、防水功效,使本產(chǎn)品的使用年限更長(zhǎng)久。因此,本產(chǎn)品的功效絕對(duì)優(yōu)于one-part的產(chǎn)品。雖然當(dāng)時(shí)的施工不便,但是永久的信用卻使貴公司賺得更多的利益,對(duì)貴公司而言,不是提高成本,反而是降低成本。
　　(3)客戶(hù)問(wèn):由于施工人員的素質(zhì)不高,且經(jīng)常有不按施工規(guī)范施工的情形,雙液在施工品質(zhì)上難以控制嗎?"
　　答:幾年前由于施工人員對(duì)雙液施工經(jīng)驗(yàn)不足,因此本公司從日本請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)實(shí)地講解與指導(dǎo)。據(jù)本公司了解目前大約有四家夠水準(zhǔn),所以在施工上絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題,不必?fù)?dān)心。
　　(4)客戶(hù)問(wèn):"貴公司有哪些實(shí)績(jī)?"
　　答:這里有一份本公司的實(shí)績(jī)表,請(qǐng)您過(guò)目。
　　(5)客戶(hù)問(wèn):"one-part silicone 有什么缺點(diǎn)?"
　　答:one-part silicone 屬濕氯硬化,所需的施工時(shí)間較少。除了外觀不好外,更嚴(yán)重的是接著容易失敗。還有,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間會(huì)流出一種silicone 油,使結(jié)合格質(zhì)發(fā)生污染,必須經(jīng)常清洗。
　　(6)客戶(hù)問(wèn):"如果不涂primer是否會(huì)影響接著力?"
　　答:雙液型的產(chǎn)品一定要涂上primer,否則會(huì)接著不良。上了primer,則接著力勝過(guò)silicone。
　　(7)客戶(hù)問(wèn):"如何決定可施工的環(huán)境?"
　　答:是以當(dāng)?shù)氐奶鞖鈦?lái)做判斷。雨天不能施工;接合面潮濕也不能施工;在陰天時(shí)以166的報(bào)告濕度為準(zhǔn),超過(guò)85%也不可施工。到時(shí)候我會(huì)替您查看。
　　(8)客戶(hù)問(wèn):"該項(xiàng)產(chǎn)品混合后多久時(shí)間內(nèi)可施工?如果攪拌后未施工完畢的材料是不是浪費(fèi)掉?"
　　答:大約在2小時(shí)內(nèi)。因?yàn)樵谑褂貌牧蠒r(shí)都會(huì)算出一桶的使用時(shí)間,所以在使用上工人都會(huì)注意到工作的時(shí)間及用量。因此絕對(duì)不會(huì)有浪費(fèi)的情形發(fā)生。
　　(9)客戶(hù)問(wèn):"相互攪拌的材料易生氣泡造成施工品質(zhì)不良,如何解決?"
　　答:在拌合時(shí)多少都會(huì)有氣泡混入,在充料時(shí)工人均會(huì)注意到。本公司進(jìn)口全國(guó)第一臺(tái)真空拌合機(jī),在拌合時(shí)能防止空氣的混入。這就是本公司對(duì)客戶(hù)在品質(zhì)、責(zé)任及信用上的承諾。
(1)(2)(3)(4)(5)(6)
　　(10)客戶(hù)問(wèn):"顏色是否可接受指定?"
　　答:可以。
　　(11)客戶(hù)問(wèn):"當(dāng)天施工完畢以后,隔天填縫劑已經(jīng)硬化,再施工的填縫劑是否能夠接著?如何處理?"
　　答:可以。在施工完畢后于尾端用模刀由表面斜壓,產(chǎn)生滑梯狀,隔天施工時(shí)再?gòu)纳辖雍霞纯伞?br>　　(12)客戶(hù)問(wèn):"不同格質(zhì)的填縫劑相互間的接著性如何?"
　　答:使用一種填縫劑后,如須再修補(bǔ),最好能使用同一種填縫劑,不要使用不同的填縫劑。如果真的要使用不同的填縫劑,在接合上就沒(méi)有同一種接合來(lái)的好。
　　(四)熱熔膠
　　1.產(chǎn)品知識(shí)
　　內(nèi)容大綱:
　　(1) 特性
　　(2) 用途
　　(3) 種類(lèi)
　　(4) 如何正確的選擇適當(dāng)?shù)臒崛勰z
　　(5) 本公司熱熔膠的獨(dú)特優(yōu)越性。
　　(6) 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
　　2.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開(kāi)拓電子業(yè)市場(chǎng)
　　(1)可使用熱熔膠之電子產(chǎn)品種類(lèi)及用途
　�、偈珍浺魴C(jī):喇叭和外殼及保護(hù)網(wǎng)之接著,螺絲固定亦可使用。
　�、谕ㄐ牌鞑�、防盜器:導(dǎo)線、線頭固定。
　�、垡繇懼鳈C(jī)、擴(kuò)大器:線頭、電子零件固定。
　�、芤粝洹⒁繇懠�:補(bǔ)強(qiáng)、飾條貼邊。
　�、蓦娮觾x表(示波器、信號(hào)產(chǎn)生器):pc板零件線頭固定。
　�、揠姵�:電池包裝、電池盒導(dǎo)線固定。
　�、唠娐钒�:零件固定,導(dǎo)線固定。
　�、嚯娚�:鐵板接著。
　�、嵴�流器:電容固定。
　�、飧璩�伴奏機(jī)、對(duì)講機(jī):喇叭、零件、導(dǎo)線接固定。
　�、想娨曁炀�分配器內(nèi):接點(diǎn)固定及填縫。
　�、须娨暀C(jī)、顯示器:電子零件固定,影像管與偏向線圈填縫。
　　(2)ul 熱熔膠使用行業(yè)
　　1 電源供應(yīng)器
　　2 電腦組合產(chǎn)品
　　3 電視組合
　　4 終端機(jī)
　　5 積體電路加工
　　6 變壓器
　　7 電腦磁頭
　　8 整流器
　　9 汽車(chē)音響
　　10 交換式電源供應(yīng)器
　　(3) 目前已成交ul客戶(hù),其產(chǎn)品及接著部位:
　　(略)
　　(4)開(kāi)拓電子業(yè)應(yīng)注意的事項(xiàng)及步驟
　�、倭私饪蛻�(hù)生產(chǎn)的產(chǎn)品種類(lèi),何種規(guī)格(如ul或其他等級(jí))。
　�、谑孪确治隽私饪蛻�(hù)的要求,就本公司產(chǎn)品的品質(zhì)特性,價(jià)格等條件,該客戶(hù)有無(wú)可能使用本公司產(chǎn)品。
　�、哿私獠少�(gòu)決策部門(mén):
　　a. 采購(gòu)部
　　b. 技術(shù)部或工程部
　　c. 生產(chǎn)部
　　d. 品管部等
　　可先向采購(gòu)部初步接洽,當(dāng)深入討論時(shí),采購(gòu)人員就會(huì)引見(jiàn)有關(guān)的工程人員。
　　1 測(cè)試與締結(jié):
　　取得測(cè)試,便有60%的希望。
　　〔測(cè)試時(shí)應(yīng)注意〕:
　　a. 運(yùn)用與發(fā)揮業(yè)務(wù)員本身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
　　b. 引導(dǎo)客戶(hù)需求。
　　測(cè)試通過(guò)后,應(yīng)不斷追蹤要求客戶(hù)下訂單,直到成交為止。
　　1 新客戶(hù)須三次成交,三次時(shí)間以不超過(guò)30天為限。
　　2 任何材質(zhì)接著,都須客戶(hù)確認(rèn)。
　�、呷缈蛻�(hù)有色澤上的問(wèn)題,可向共解釋,因pc板大都放在機(jī)器內(nèi)部,色澤不會(huì)影響產(chǎn)品本身。
　　(5)未來(lái)展望
　　電腦屬高科技行業(yè),未來(lái)發(fā)展空間很大,品質(zhì)要求也不斷提升,目前"磁鐵固定"都已改用ul規(guī)格。不久的將來(lái),在"pc板零件固定"也會(huì)有很大的市場(chǎng)。
　　3.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)木業(yè)市場(chǎng)
　　(1)木業(yè)之產(chǎn)品種類(lèi):
　　組合家具、書(shū)桌、餐桌、音響箱、廚具。
　　(2) 操作機(jī)臺(tái)
　　(3)操作時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)
　　1 操作溫度
　　2 操作速度
　　3 膠輪溫度
　　4 膠桶溫度
　　5 滾輪壓力
　　6 上膠量
　　7 儀表溫度是否與實(shí)際溫度相符
　　(4)如何向木業(yè)客戶(hù)介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng)
　　①先了解客戶(hù)的操作機(jī)臺(tái),最好到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地了解。
　　②對(duì)接著材質(zhì)、操作溫度、速度、流程、習(xí)慣等一起了解。
　�、蹨y(cè)試之注意事項(xiàng):
　　a. 選擇適當(dāng)型號(hào)之熱熔膠。
　　b. 測(cè)試要一次完成。
　　c. 測(cè)試時(shí)業(yè)務(wù)員必須在現(xiàn)場(chǎng),若有問(wèn)題可立即處理。例如:調(diào)溫。
　�、苋襞c同業(yè)競(jìng)爭(zhēng),可以品質(zhì)與服務(wù)來(lái)取勝。但最重要的一點(diǎn)即是不造成客戶(hù)的操作困擾,例如:抽絲。
　　(5)市場(chǎng)分析
　　1 市場(chǎng)需要量:每月25噸以上。
　　2 供應(yīng)商:
　　a.制造廠商:應(yīng)邦、長(zhǎng)春、德巨。
　　b.代理商:恩德、水將、福鴻、木膠。
　　③本公司市場(chǎng)占有率12%。
　　④木業(yè)客戶(hù)大都集中在中部,每月需要量500公斤之客戶(hù)不在少數(shù)。但目前市場(chǎng)占有率最高者為永將、恩德。目前本公司之客戶(hù)多屬小型工廠,而各廠牌的產(chǎn)品中,以本廠牌的粘性最佳。因此,希望各業(yè)務(wù)同仁更加努力。
　　(6)未來(lái)展望
　�、倌緲I(yè)市場(chǎng)是一非常穩(wěn)定的市場(chǎng),進(jìn)攻不易,但成功后失去的機(jī)會(huì)很小。
　　②利潤(rùn)維持在合理的水平,沒(méi)有像其他行業(yè)的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
　�、蹟�(shù)量穩(wěn)定,季節(jié)性差異不大。
　�、苣緲I(yè)市場(chǎng)是本公司的"明日之星"。
　　4.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開(kāi)拓制本業(yè)市場(chǎng)
　　(1)客戶(hù)行業(yè)(即:書(shū)本裝訂)概況分析:
　　參考書(shū)和教科書(shū),依公會(huì)規(guī)定須"有線裝訂",但目前以生產(chǎn)效率為優(yōu)先考慮,所以逐漸改為"無(wú)線裝訂"。
　　社會(huì)書(shū)分為南部和北部?jī)蓞^(qū)域,南部以"無(wú)線裝訂"為主,北部則以"有線裝訂"為主。下列表分析有線、無(wú)線裝訂之優(yōu)缺點(diǎn)
　　(2)操作機(jī)臺(tái):
　�、�?lài)?guó)產(chǎn)機(jī)臺(tái)的上膠與裝訂是分開(kāi)的。
　�、谶M(jìn)口機(jī)臺(tái)有西德制和日本制兩種。進(jìn)口機(jī)臺(tái)屬聯(lián)結(jié)車(chē),從分貢到裝訂至上膠均采一貫作業(yè)。上膠速度隨分頁(yè)機(jī)的快慢來(lái)決定,西德制和日本制在速度上,以日本制的較快,1小時(shí)最快可生產(chǎn)7,000本。
　　(3)影響成品優(yōu)劣的因素:
　�、偌堎|(zhì):
　　國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)尺寸是36×4.6。
　　通常使用的種類(lèi)有:毛糙紙、道林紙、銅板紙、書(shū)刊紙等,其中以毛糙紙最易接著。
　�、诓僮鲉T:操作員在操作過(guò)程中,是否有依程序或操作指示,也會(huì)影響成品的優(yōu)劣。
　�、蹤C(jī)臺(tái):機(jī)臺(tái)的溫度調(diào)整或其他如速度控制等,皆可能影響品質(zhì)。
　�、軣崛勰z:以紙質(zhì)來(lái)選擇膠的種類(lèi),一般的分類(lèi)可以有線、無(wú)線、銅板紙三種來(lái)劃分:
　　a. 有線:
　　可有本公司的d-401和d-402兩種型號(hào)。如果客戶(hù)需要低稠度的就用d-401，若是道林紙(字典)則用d-402。
　　b. 無(wú)線:
　　以d-403來(lái)供應(yīng)。其cos比同業(yè)產(chǎn)品高,所以操作溫度以180℃為佳。d-403的特色在
　　于熱安定性良好,此點(diǎn)必須向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)。
　　c. 銅板紙:
　　以d-404來(lái)供應(yīng)。目前已有世一書(shū)局、共同書(shū)局采用,效果良好。
　　(4)如何向制本業(yè)客戶(hù)介紹熱熔膠及應(yīng)注意事項(xiàng):
　　介紹產(chǎn)品之前先要了解生產(chǎn)的書(shū)籍是屬何種材質(zhì),然后問(wèn)客戶(hù)目前有何缺點(diǎn),接著就以銅板紙裝訂用d-404,無(wú)線裝訂用d-403等向客戶(hù)介紹。此外,由于溶膠速度慢會(huì)帶給客戶(hù)相當(dāng)大的困擾,所以可向客戶(hù)強(qiáng)調(diào)本公司的產(chǎn)品為粒狀,溶膠速度快。
　　(5)客戶(hù)使用時(shí),常發(fā)生的問(wèn)題及解答:
　�、倏蛻�(hù)問(wèn):"書(shū)背為何不平?"答:有三種原因:
　　a.上膠太厚。
　　b.上膠機(jī)的合板部分太緊。
　　c.裁刀壓力太重。
　�、诳蛻�(hù)順:"書(shū)背為何不能成直角?"
　　答:書(shū)背不能成直角的原因如下:
　　a.背膠量太多。b.底板太高。c.上膠機(jī)的合板部分太緊。
　　5.本公司熱熔膠如何加強(qiáng)開(kāi)拓合板業(yè)市場(chǎng)
　　(1)合板業(yè)之歷史:
　　合板即夾板之中板,合板業(yè)在臺(tái)灣已有20年左右的歷史。其原木95%以上由國(guó)外進(jìn)口(以印尼、馬來(lái)西亞為主),在臺(tái)灣經(jīng)加工而得成品。
　　(2)操作機(jī)臺(tái):
　　分為"無(wú)預(yù)熱筒"(老式)與"有預(yù)熱筒"(新式)兩種。
　　(3)影響品質(zhì)之注意事項(xiàng):
　�、偃艉习灞旧淼母稍飼r(shí)間不夠,使得木材的含水率高于15%時(shí),就很容易形成脫落的現(xiàn)象。
　�、诹硪粐�(yán)重的問(wèn)題是:"熱熔膠之固化時(shí)間(xetting time)過(guò)長(zhǎng),造成合板重疊現(xiàn)象。"此問(wèn)題與溫度有關(guān),須注意操作溫度,夏季120℃即可,秋季150℃左右。也有因客戶(hù)之機(jī)臺(tái)老舊造成膠槽溫度失控,因此業(yè)務(wù)員須帶溫度計(jì)。
　　(4)本公司熱熔膠適用于合板業(yè)的型號(hào):
　�、賒-501:
　　適用于3mm以下厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是固化時(shí)間正好,只要能適當(dāng)調(diào)整操作溫度即可,且耐熱性良好。
　　②d-502:
　　適用于3.5mm以上厚度之合板。優(yōu)點(diǎn)是粘性佳,耐溫性良好。