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      酒店?duì)I銷策劃方案_策劃方案

      發(fā)布時(shí)間:2017-04-25  編輯:admin 手機(jī)版

        按照目前旅店情況,首先樹立"以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭"的思想;為了更好的開展銷售工作,制定營銷方案、市場推廣規(guī)劃,并在工作中逐步實(shí)施。
        第一章目標(biāo)任務(wù)
        一、客房目標(biāo)任務(wù):萬元/年。
        二、餐飲目標(biāo)任務(wù):萬元/年。
        三、起止時(shí)間:自年月--年月。
        第二章形勢分析
        一、市場形勢
        1、XX年全市旅店客房10000余間,預(yù)計(jì)今年還會增長1~2個(gè)旅店相繼開業(yè)。
        2、競爭形勢會相當(dāng)猛烈,"僧多粥少"的征象不會有明顯改善,削價(jià)競爭仍會持續(xù)。
        三、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的旅店有:鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、海口賓館、海景灣大旅店、長升旅店、宇海大旅店、海潤旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。
        4、與本店競爭散客市場的有:泰華、海景灣大旅店、長升旅店、海外、?谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。
        五、預(yù)測:新旅店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加猛烈;散客市場仍保持平衡;會議市場潛力很大。
        二、競爭優(yōu)、劣勢
        1、三星級旅店地理位置好。
        2、老三星旅店知名度高、客房品種全。
        三、餐飲、會務(wù)設(shè)施全。
        4、四周高星級旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新,但與四周旅店比擬還是有差距。
        第三章市場定位
        作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店,充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢,餐飲、會務(wù)設(shè)施優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體:⑴國內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會議。
        一、客源市場分為:
        ⑴團(tuán)隊(duì)---本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)
        (2)散客---首先?诩爸苓叺貐^(qū),再島外首都、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
        (3)會議---當(dāng)局各職能部門、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司
        二、銷售季候劃分
        1、旺季:1、2、三、4、五、十、11、12月份(其中黃金周月份:十、2、5,三個(gè)月)
        2、平季:7、8月份
        三、淡季:6、9月份
        三、旅行社分類
        1、按團(tuán)量大小分成b、b、d三類
        a類:省中旅、海王、風(fēng)之旅、非官方的、山海國旅、金圖旅行社、事達(dá)國旅、揚(yáng)帆、山海、港澳國旅、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。
        b類:神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國航、春秋、東方假期、天馬國旅、神州、明珠國旅、華能旅行社等。
        c類:其他。
        *按不同分類制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格
        ⑴不變b類客戶,逐步提高b類價(jià)格。
        (2)大力成長b類、d類客戶,擴(kuò)大b、d類比例。
        2、境外團(tuán)旅行社:
        ⑴hongkong市場:港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵驢友。
        地接社:港澳國旅、海王國旅、山海國旅
        (2)馬來西亞東南亞市場
        地接社:天馬國際
        (3)新加坡:山海國旅
        (4)韓國市場--熱帶浪漫國假日之旅
        地接社:京潤國旅
        三、確定重點(diǎn)合作的旅行社:
        省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、揚(yáng)帆、省職旅、華能、山海、港澳國旅、海王、明珠、觀光、落拓、航空沐日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、非官方的、海航商務(wù)、國航風(fēng)情等。
        第四章不同季候營銷策略
        在本章節(jié)中按照淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格,月日團(tuán)隊(duì)、散客比例,天天業(yè)務(wù)收入,月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。
        1、旺季:1、2、三、4、五、十、11、12月份
        ★XX年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、XX年11月(30天)、12月(31天):
        b、天天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例:6:4,
        b、房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):110元/間,散均等價(jià):180元/間
        d、月均等開房率:90%即161間/日
        d、逐日收入:團(tuán)隊(duì):9666元,散客:10948元
        e、五個(gè)月總(153天)收入:315.3942萬元,月均等:63.0788萬元
        f、各論月雇用工人作重點(diǎn):
        XX年1月份:
        1、加強(qiáng)對過年市場調(diào)查,制定過年促銷方案和過年團(tuán)、散預(yù)訂。
        2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。
        4、加強(qiáng)婚宴促銷。
        XX年3月份:
        1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
        2、加強(qiáng)婚宴促銷。
        三、"五一"黃金周--客房銷售3月中下旬完成促銷及接待方案。
        XX年4月份:
        1、加強(qiáng)會務(wù)、商務(wù)客人促銷。
        2、加強(qiáng)婚宴促銷。
        三、加強(qiáng)對五一節(jié)市場調(diào)查,制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。
        4、制定"媽媽節(jié)"勾當(dāng)方案并促銷;媽媽節(jié)--以"獻(xiàn)給媽媽的愛"為主
        題進(jìn)行餐、房組合銷售。
        (五月第二個(gè)禮拜天)
        XX年11月、12月份:
        1、加強(qiáng)對過年市場調(diào)查。
        2、加強(qiáng)會務(wù)促銷。
        三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。
        4、加強(qiáng)婚宴促銷。
        其中黃金周月份:十、2、5,三個(gè)月
        各黃金周及月收入:
        *XX年10月(31天):
        b"十一"黃金周:全部七天
        1)2、三、4、5日,團(tuán)隊(duì):散客=6:4,
        房價(jià):團(tuán):160元/間,散:280元/間
        開房率:95%即170間/日
        逐日收入:團(tuán):16320元,散:19040元
        2)1、6日,團(tuán):散=7:3,房價(jià):團(tuán):120元/間,散:220元/間
        開房率:90%即161間/日
        逐日收入:團(tuán):13524元,散:10626元
        3)7日,團(tuán)隊(duì):散客=7:3
        房價(jià):團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間
        開房率:80%即143間/日
        逐日收入:團(tuán):10010元,散:6864元
        4)黃金周收入:20.67萬元
        b當(dāng)月余下24日收入:49.4736萬元,
        預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4
        房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散均等價(jià):170元/間
        開房率:90%即161間/日
        逐日收入:團(tuán):9666元,散:10948元
        d、本月總收入:70.1436萬元
        d、本論月雇用工人作重點(diǎn):
        1、加強(qiáng)會議促銷。
        2、加強(qiáng)婚宴促銷。
        三、加強(qiáng)商務(wù)促銷和和談簽署。
        4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)--圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷售部完成建造圣誕菜單、
        廣告宣傳促銷及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案,各項(xiàng)工作逐步開展。
        五、過年--客房、家宴或者年夜飯---元宵節(jié)--情人節(jié)
       、挪惋嫴10月下旬完成建造方案。
        (2)銷售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案,由于過年、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間附近,可貫串起來。
        *XX年2月份(本月只有28天):
        b過年黃金周:全部七天
        1)2、三、4、5日,團(tuán):散=5:5
        房價(jià):團(tuán):180元/間,散:280元/間
        開房率:98%即175間/日
        逐日收入:團(tuán):15750元,散:24500元
        2)1、6日,團(tuán):散=6:4,
        房價(jià):團(tuán):150元/間,散:220元/間
        開房率:92%即165間/日
        逐日收入:團(tuán):14850元,散:14520元
        3)7日,團(tuán):散=7:34)房價(jià):團(tuán):100元/間(含雙早),散:160元/間
        開房率:80%即143間/日
        逐日收入:團(tuán):10010元,散:6864元
        4)黃金周收入:23.6614萬元
        b當(dāng)月余下日收入:43.2894萬元(21天),
        預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,
        房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散均等價(jià):170元/間
        開房率:90%即161間/日
        逐日收入:團(tuán):9666元,散:10948元
        d、本月總收入:66.9508萬元
        d、本論月雇用工人作重點(diǎn):
        1、加強(qiáng)會議促銷。
        2、加強(qiáng)婚宴促銷。
        三、加強(qiáng)"三八節(jié)"勾當(dāng)促銷。
        *XX年5月份(31天)
        b五一黃金周,全部七天
        i2、三、4、5日,團(tuán):散=6:4,
        房價(jià):團(tuán):150元/間,散:260元/間
        開房率:90%即161間/日
        逐日收入:團(tuán):14490元,散:16744元
       、1、6日,團(tuán):散=7:3,房價(jià):團(tuán):120元/間,散:220元/間
        開房率:90%即161間/日
        逐日收入:團(tuán):13524元,散:10626元
       、7日,團(tuán):散=7:3
        房價(jià):團(tuán):110元/間(含雙早),散:160元/間
        開房率:80%即143間/日
        逐日收入:團(tuán):11011元,散:6864元
        iv黃金周收入:19.1111萬元
        b當(dāng)月余下日24天收入:49.4736萬元,
        預(yù)定比例:團(tuán):散=6:4,房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):100元/間,散均等價(jià):170元/間
        開房率:90%即161間/日
        逐日收入:團(tuán):9666元,散:10948元
        d、本月總收入:68.5847萬元
        d、本論月雇用工人作重點(diǎn):
        1、加強(qiáng)對六月份市場調(diào)查,六一兒童節(jié)--以"享受親情、歡樂無窮"為正題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)---以
        "父親也需要眷注"為正題進(jìn)行餐、房組合銷售。(六月第三個(gè)禮拜天)
        2、加強(qiáng)"六一"兒童節(jié)、父親節(jié)勾當(dāng)促銷。
        三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
        2、平季:7、8月份
        *b、XX年7月(31天),XX年8月(31天):
        預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3
        房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):90元/間,散均等價(jià):160元/間
        開房率:85%即152間/日
        逐日收入:團(tuán):9576元,散:7296元
        二個(gè)月總(62天)收入:104.6064萬元,月均等:52.3032萬元
        b、各論月雇用工人作重點(diǎn):
        7月份:
        1、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷,加強(qiáng)商務(wù)散客促銷。
        2、制定"學(xué)生謝師宴"方案、中秋節(jié)勾當(dāng)方案和促銷---7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。
        三、中秋節(jié)--月餅促銷,7月中下旬餐飲部完成建造方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項(xiàng)工作逐步開展。
        8月份:
        4、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。2、加強(qiáng)"學(xué)生謝師宴"促銷。
        五、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷,制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷方案。
        6、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴---8月下旬餐飲部完成建造圣誕菜單方案,餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。
        三、淡季:6、9月份
        *b、XX年6月(30天),XX年9月(30天):
        預(yù)定比例:團(tuán):散=7:3,房價(jià):團(tuán)隊(duì)價(jià):80元/間,散均等價(jià):150元/間
        總開房率:70%即125間/日
        逐日收入:團(tuán):7000元,散:5625元
        二個(gè)月總(60天)收入:75.75萬元,月均等:37.875萬元
        b、各論月雇用工人作重點(diǎn):
        *6月份:
        1、加強(qiáng)對"高考房"市場調(diào)查。
        2、加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷。
        三、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
        *9月份:
        1、加強(qiáng)會務(wù)促銷。
        2、加強(qiáng)商務(wù)促銷。
        三、加強(qiáng)對國慶節(jié)市場調(diào)查,制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。
        4、制定"圣誕"勾當(dāng)方案。
        4、預(yù)算全年客房業(yè)務(wù)收入:萬元
        年均等開房率:86.065%
        逐日可供包房數(shù):179間
        規(guī)劃逐日出包房數(shù):154間(其中:團(tuán)隊(duì)96間/日,散客58間/日)
        均等房價(jià):團(tuán)隊(duì):100元/間,散客:165.8元/間。
        天天收入:團(tuán)隊(duì):0.96萬元,散客:0.9617萬元
        五、會務(wù)設(shè)施和其他代理收入:18.5703萬元首先樹立"以市場為先導(dǎo),以銷售為龍頭"的思想開展銷售工作制定營銷方案在工作中逐步實(shí)施形勢分析充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢加強(qiáng)署期師生勾當(dāng)促銷加強(qiáng)商務(wù)散客促銷大家彼此進(jìn)修。

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