任務(wù)需求
　　1、主要針對的是中高檔社區(qū)家庭，活動時間放在下午。（類似納涼晚會）
　　2、活動內(nèi)容：產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個社區(qū)的家庭能參與。
　　3、整個活動需要一個主題來鏈接。（現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認識，以是社區(qū)才藝表演等）
　　一、市場分析：
　　內(nèi)容：
　　1爽膚水產(chǎn)品：特點及發(fā)展趨勢；
　　2爽膚水產(chǎn)品：銷售渠道模式和銷售策略；
　　目的：宏觀把握爽膚水產(chǎn)品市場，找出市場差異化點，推行造勢活動。
　　二、小區(qū)選擇：
　　需了解的：包括但不限于
　　1售樓模式：毛坯房，2售樓價位4000元/平方米以上；3主消費群體分析；4小區(qū)地理位置；5政府區(qū)域規(guī)劃；6小區(qū)遠期發(fā)展計劃；7開發(fā)商背景和信譽等級；8物業(yè)管理模式等
　　目的：有的放矢的開展小區(qū)活動；
　　做法：物業(yè)關(guān)鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報紙了解分析等。
　　三、物業(yè)溝通：
　　目的：1了解小區(qū)規(guī)章制度；
　　2物業(yè)對小區(qū)活動的管理辦法；
　　3別的小區(qū)物業(yè)對小區(qū)活動的看法和合作模式。
　　做法：1交取一定物業(yè)管理費；
　　2物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理；
　　3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。
　　四、活動策劃：
　　1主題：爽膚水產(chǎn)品與家庭健康
　　2準備用品：宣傳單頁：不同樣本各100份；
　　名片：4盒；
　　定制我們公司logo的小飾物：100個；
　　宣傳橫幅氣囊：1個；
　　宣傳吊旗：20個；
　　爽膚水產(chǎn)品推介光盤：100個；
　　桌子：至少3張；
　　書籍掛件：至少5個；
　　太陽傘：至少2把；
　　3物品擺放、用途：
　　小區(qū)門口：
　　充氣氣囊1個，上書“爽膚水產(chǎn)品與家庭健康”；
　　立幅2個，上書：“水家電一體，服務(wù)一站滿意”；
　　辦公桌1張，上設(shè)各類宣傳手冊、單頁和海報；
　　名片盒1盒；
　　飲水機1臺；
　　物業(yè)管理處：
　　張貼海報
　　設(shè)立書籍掛件一個，宣傳單頁50份
　　名片盒1盒；
　　小飾物：50個，所有鑰匙均配置一個；
　　張貼海報，暫定2份，吊旗20個；
　　借用開發(fā)商等離子電視，插播爽膚水產(chǎn)品推介光盤；
　　聯(lián)合開發(fā)商，刊登爽膚水產(chǎn)品專題文章。
　　樣板房：
　　書籍掛件：1個/套，單頁50份/套；
　　名片盒：1個；
　　借用開發(fā)商等離子電視，插播公司爽膚水產(chǎn)品推介光盤；
　　4活動單頁附加說明：
　　工薪廚房；
　　買贈活動：
　　抽獎活動：
　　凡當(dāng)天預(yù)約者，經(jīng)銷商讓利15個點，按85折計算，贈光盤1張；
　　凡當(dāng)天預(yù)約者帶來第二個客戶，在讓利基礎(chǔ)之上再讓利5個點；
　　五、費用預(yù)算：
　　費用主要在物業(yè)管理費方面；
　　六、活動人員要求：
　　講解介紹統(tǒng)一口徑；
　　著裝統(tǒng)一；
　　時刻保持和維護公司形象，有損者100元/次；
　　嚴格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者100元/次；
　　激勵政策：凡成功預(yù)約用戶者，另加0.5的設(shè)計補足費；
　　凡成功預(yù)約超過10位用戶者，另附加1000元獎勵。
　　七、問題反饋：
　　公司形象維護方面；
　　跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面；
　　今天預(yù)約量少的問題；
　　下次活動增加哪些物品，減少哪些物品，增加哪些形式，減少哪些形式；
　　小區(qū)選擇方面應(yīng)該注意哪些細節(jié)；
　　業(yè)主對我們公司爽膚水產(chǎn)品的宣傳手段和服務(wù)建議。
　　銷售的體驗
　　一轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)來公司有兩個月了，不知不覺時間過得真快，想想剛到公司的我，從什么都不懂到現(xiàn)在一點點的在進入狀態(tài)，心里很高興。在我進公司沒多久時，由于沒有我坐的辦公桌，經(jīng)理給我們換上了新的辦公桌，后來又給我添置了一臺新的電腦，心里很感謝公司和經(jīng)理給了一個這么良好的工作環(huán)境，心情很舒暢，能更好的提高工作效率，一步一步的達到自己的目標。
　　在工作上，通過不斷接觸客戶，發(fā)現(xiàn)一些新的待解決的問題，多向同事請教，也要多和安裝師傅進行溝通，多了解一些現(xiàn)場安裝方面的知識，以便日后給客戶解答。在這個月的月初，正趕五一時，我在這值班那天，給了我一個考驗一下自己的機會，業(yè)務(wù)和專業(yè)知識都不太熟練的情況下，開始接待客戶，在實踐中摸索經(jīng)驗，在實踐中不斷成長，對自己是一個很好的歷練，為以后更好的銷售做下鋪墊。下面是一個小故事，能給大家?guī)�來一些新的啟示�?br>　　我在這給大家講一個我以前面試時，聽過的一個很有趣的關(guān)于銷售的小故事。說的是把梳子賣給和尚，想必大家聽了這個題目就覺得有些可樂吧，可是聽完這個故事大家可能就不這么想了。n個人去參加一招聘，主考官出了一道實踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認為這是開玩笑，最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報告銷售情況。
　　十天一到。主試者問甲：“賣出多少把？”答：“1把�！薄霸趺促u的？”
　　甲講述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動，遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，于是買下一把。
　　主試者問乙：“賣出多少把？”答：“10把�！薄霸趺促u的？”
　　乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)�！弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。
　　主試者問丙：“賣出多少把？”答：“1000把。”
　　主試者驚問：“怎么賣的？”
　　丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。
　　丙對住持說：“凡來進香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀念，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三個字，便可做贈品�！弊〕执笙�，立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。
　　那么從這個故事里面我們看到了什么，我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的，因為這個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西，通過這個故事，我也從中得到了一些對銷售行業(yè)的新的看法和一些認識和啟發(fā)，銷售也不光靠著勤奮、努力就行的，還有一些智慧和技巧在里面，在不斷的學(xué)習(xí)中進步，日后能成以為一個優(yōu)秀的銷售人員。條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。讓我們用這句話來共勉。
　　同意式推銷
　　經(jīng)典故事：
　　數(shù)年前，有一個叫奧哈爾的愛爾蘭人，他特別愛和人爭辯。他也是我們班上的學(xué)員。他受的教育不多，當(dāng)過司機，后來又做了汽車公司的推銷員。由于他的業(yè)績總是不理想，才來找我的。同他聊過之后，我了解到他推銷汽車時，常與顧客發(fā)生口角。他說：顧客的批評實在讓人不服氣，于是我也會回敬他們幾句，我的東西也就推銷不出去了�！�
　　對于奧哈爾，如何把話講漂亮并不是最重要的，我的首要任務(wù)是教他盡可能少的講話，并且絕不與別人，尤其是顧客爭論。
　　奧哈爾如今已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。他都經(jīng)歷了些什么呢？他這樣說：“假如我現(xiàn)在走進某人的辦公室，對方說：‘什么？懷特汽車？那個牌子的產(chǎn)品根本就不怎么樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車才是我要買的�！�聽他這么說，我不但沒反對，還順著他說：‘老兄，你說的沒錯，胡雪的卡車確實好。你買他們的產(chǎn)品也是很可靠的。而且他們推銷員也很能干呢。”
　　“聽我這樣說，他無言以對，無可爭論。因為我完全同意他對別的品牌的贊揚態(tài)度，她總不會在這種情況下還把胡雪牌車如何好的事一味的強調(diào)。于是我的機會來了，我接下來便把懷特汽車的優(yōu)點一一向他做了介紹。
　　“這事要是發(fā)生在以前，我肯定火冒三丈為自己的觀點辯護，于是爭辯比較激烈。而最后吃虧的還是我。
　　“這么一想，過去推銷時，那些不必要的爭論真是讓人汗顏，多少寶貴的時間和金錢都浪費在無謂的爭論中了�，F(xiàn)在我學(xué)會了如何少講話、不爭辯。值得慶幸的是，許多事情都發(fā)生了改觀，而且還不算太晚�！�
　　——摘自《卡耐基經(jīng)典全集》
　　聯(lián)想：
　　這個故事給了我一定的啟示，辯論、反駁，有時會有一種勝利的快感，但實際上那些勝利是空洞的，因為永遠得不到對方的好感。我個人理解就是不要把個人的意向強加于客戶，要了解客戶究竟想要什么，通俗一點講呢，蘿卜白菜各有所愛，尊重客戶的選擇。之前就遇到過這種情況，客戶就覺得凈水機好，我個人就覺得純水機好，我就不斷的給客戶推薦純水機，反而引起客戶的反感。差點流失一個客戶�！巴�意式”推銷方式的確值得我去學(xué)習(xí)，分享給大家。
　　銷售拜訪流程動作分解　　銷售拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。將工作規(guī)范執(zhí)行，你在消費品銷售這個領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。
　�。ㄒ唬�準備工作　　
　　如果你以為銷售工作是從銷售開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項準備的工作�！　�
　　1)固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。
　　這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》�！杜艿曷肪�安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個銷售在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對于銷售安全庫存的準備也是大有好處的。
　　（附件一：《銷售代表跑店路線安排》）　　
　　
　　2)合理安排，考慮到地理位置和商店負責(zé)人的時間。
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　　動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負責(zé)人的工作時間也是我們需要考慮的。了解他們的工作時間也是在設(shè)計拜訪路線時的一項重要工作�！　�
　　3)電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負責(zé)人不在。如果是要做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負責(zé)人在場。光了解負責(zé)人的工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下。這個動作一是確認時間，二是表示對對方的尊重。　　
　　4)設(shè)定拜訪目標
　　有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄，并且明確這次的拜訪目標。這些都是必須在拜訪前明確的。
　　目標設(shè)定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判�！　�
　　在明確了拜訪路線和拜訪目標之后，接下來要做的事就是準備好你的銷售工具�！　�
　　5)目標準備，根據(jù)目標準備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。
　　根據(jù)拜訪目標，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的道具。你有沒有帶上產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？　　
　　6)帶齊銷售資料
　　現(xiàn)在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的logo，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的�？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象�！　�
　　現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。
　　《銷售代表跑店路線安排》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路。
　　價格表和建議定貨單：價格表是指銷售的價格，建議定貨單則是指銷售的要貨記錄。
　　客戶拜訪卡：客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器�？蛻舭菰L卡詳細的使用方式。這張表格涵蓋了一個銷售的促銷活動等的信息記錄。
　　公司庫存：出門前不要忘記帶上公司的庫存表。如果不對公司庫存進行了解，就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況，導(dǎo)致對銷售定單滿足率的降低。
　　定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。
　　發(fā)票：如果這次出門是需要和銷售結(jié)賬的，你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。
　　各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼標簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少！
　　好了，你已經(jīng)準備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點起精神，出發(fā)！　
　�。ǘ�）自我介紹　　
　　7)儀容儀表
　　銷售代表可以不穿西裝，但你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。
　　記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象�！　�
　　8)找到關(guān)鍵人物
　　如果你今天的工作目標是需要的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶�！　�
　　9)介紹自己
　　如果你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，銷售的負責(zé)人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強調(diào)這點，品牌就是一個銷售代表的榮譽。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌�！　�
　　我們要捍衛(wèi)我們的品牌，就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽！　　
　　好了，現(xiàn)在開始，正式開始進入銷售內(nèi)的各項操作�！　�
　�。ㄈ�）觀察　　
　　10)觀察
　　11)留意競爭對手
　　看看競爭對手最近又干了點什么？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報，以便在第一時間做出反應(yīng)，伺機打擊它們。
　　12)重復(fù)這些銷售的基本動作
　　銷售就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，不斷地重復(fù)這些銷售的基本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇�！　�
　�。ㄋ模┻\用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物
　　13)運用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物
　　要達成你的銷售目標――比如做一個促銷活動、分銷進新品等等――總不是一件容易的事情，在這里，你就需要運用你所學(xué)的銷售技巧進行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。　　
　　運用開放式問題，找到客戶的需要！
　　在客戶有異議的時候，保持冷靜。
　　仔細聆聽客戶的問題，了解清楚。
　　對客戶說“我明白了您的意思是說……”，表示認同。
　　重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。
　　闡述我們的利益，克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功，但并非是本文的重點，下表是銷售工作的一般流程：
　　
　　好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標達成了。　　
　　那么，還有什么工作落下的沒有呢？　　
　�。ㄎ澹┬姓�工作　　
　　14)檢查是否準確完整地填寫了每張客戶拜訪卡
　　15)收款的工作
　　如果今天你的工作中有收款這個項目，請仔細保存好你所收的支票，放入支票夾中，避免丟失�！�
　　按照你的跑店路線圖，按照我上面所說的步驟，就這樣，你做完了一天的拜訪工作。但是，你的工作完了嗎？別忘記，回到辦公室，你還有最后的一些工作！　　
　　16)處理定單
　　回到辦公室后，根據(jù)你今天的工作內(nèi)容，立刻處理完你的定單，或者是給自己公司內(nèi)部的打單員�！　�
　　17)上交收款
　　立刻將你的收款交給公司并且認真記錄。收款絕對不能過夜�！　�
　　18)整理客戶拜訪卡
　　整理好你今天的客戶拜訪卡，如有填寫潦草的地方，請在另外一張新表格上重新謄寫并且存在固定的地方。客戶拜訪卡的存放處是不能上鎖的，任何時候都需要接受上司或者是公司的檢查，這就是我們的專業(yè)所在�！　�
　　19)填寫銷售/回款報告
　　認真填寫今天的銷售和回款記錄，并放在固定的地方存檔，同樣也不能上鎖�！　�
　　20)填寫工作計劃
　　如果今天是星期五，請認真填寫下周的工作計劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線，但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動、新的產(chǎn)品進場了呢？　　
　　21)最后，準備下一天的工作
　　現(xiàn)在，忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前，請準備好明天訪店前要準備好的一些東西，問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來，這個工作日就到此結(jié)束了�！　�
　　以上我們拜訪流程動作要領(lǐng)，是基本通用的工作準則與要求。銷售本身其實是件十分簡單的工作，但成功的要義就是簡單的動作不斷重復(fù)地做。這些說起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關(guān)鍵所在。　　
　　　新客戶開發(fā)計劃制定
　　新客戶開發(fā)(數(shù)量和銷量)
　　根據(jù)客戶開發(fā)計劃表總結(jié)出以下內(nèi)容
　　1.確定目標客戶
　　1.1確定目標客戶的類型
　　1.2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶
　　1.3滿足現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的需求
　　2.制定客戶開發(fā)計劃
　　2.1分析客戶需求
　　2.1.1客戶需要采購的產(chǎn)品和要求
　　2.1.2客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析
　�。ò�括：產(chǎn)品的規(guī)格、特點、價格、供應(yīng)廠商）
　　2.1.3客戶狀況分析（包括；采購，家庭財務(wù)狀況，信用分析）
　　2.2分析供貨能力（包括:安裝交貨時間）
　　2.3確定客戶開發(fā)過程
　　2.3.1制定具體的開發(fā)步驟和時間
　　2.3.2關(guān)鍵行動措施