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      小區(qū)銷售活動方案_策劃方案

      發(fā)布時間:2017-04-20  編輯:admin 手機版

        任務(wù)需求
        1、主要針對的是中高檔社區(qū)家庭,活動時間放在下午。(類似納涼晚會)
        2、活動內(nèi)容:產(chǎn)品宣傳最主要的是能讓每個社區(qū)的家庭能參與。
        3、整個活動需要一個主題來鏈接。(現(xiàn)在中高檔社區(qū)的鄰居之間都不認識,以是社區(qū)才藝表演等)
        一、市場分析:
        內(nèi)容:
        1爽膚水產(chǎn)品:特點及發(fā)展趨勢;
        2爽膚水產(chǎn)品:銷售渠道模式和銷售策略;
        目的:宏觀把握爽膚水產(chǎn)品市場,找出市場差異化點,推行造勢活動。
        二、小區(qū)選擇:
        需了解的:包括但不限于
        1售樓模式:毛坯房,2售樓價位4000元/平方米以上;3主消費群體分析;4小區(qū)地理位置;5政府區(qū)域規(guī)劃;6小區(qū)遠期發(fā)展計劃;7開發(fā)商背景和信譽等級;8物業(yè)管理模式等
        目的:有的放矢的開展小區(qū)活動;
        做法:物業(yè)關(guān)鍵人物溝通,開發(fā)商溝通,售樓小姐溝通,報紙了解分析等。
        三、物業(yè)溝通:
        目的:1了解小區(qū)規(guī)章制度;
        2物業(yè)對小區(qū)活動的管理辦法;
        3別的小區(qū)物業(yè)對小區(qū)活動的看法和合作模式。
        做法:1交取一定物業(yè)管理費;
        2物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理;
        3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動,提高各自銷量。
        四、活動策劃:
        1主題:爽膚水產(chǎn)品與家庭健康
        2準備用品:宣傳單頁:不同樣本各100份;
        名片:4盒;
        定制我們公司logo的小飾物:100個;
        宣傳橫幅氣囊:1個;
        宣傳吊旗:20個;
        爽膚水產(chǎn)品推介光盤:100個;
        桌子:至少3張;
        書籍掛件:至少5個;
        太陽傘:至少2把;
        3物品擺放、用途:
        小區(qū)門口:
        充氣氣囊1個,上書“爽膚水產(chǎn)品與家庭健康”;
        立幅2個,上書:“水家電一體,服務(wù)一站滿意”;
        辦公桌1張,上設(shè)各類宣傳手冊、單頁和海報;
        名片盒1盒;
        飲水機1臺;
        物業(yè)管理處:
        張貼海報
        設(shè)立書籍掛件一個,宣傳單頁50份
        名片盒1盒;
        小飾物:50個,所有鑰匙均配置一個;
        張貼海報,暫定2份,吊旗20個;
        借用開發(fā)商等離子電視,插播爽膚水產(chǎn)品推介光盤;
        聯(lián)合開發(fā)商,刊登爽膚水產(chǎn)品專題文章。
        樣板房:
        書籍掛件:1個/套,單頁50份/套;
        名片盒:1個;
        借用開發(fā)商等離子電視,插播公司爽膚水產(chǎn)品推介光盤;
        4活動單頁附加說明:
        工薪廚房;
        買贈活動:
        抽獎活動:
        凡當(dāng)天預(yù)約者,經(jīng)銷商讓利15個點,按85折計算,贈光盤1張;
        凡當(dāng)天預(yù)約者帶來第二個客戶,在讓利基礎(chǔ)之上再讓利5個點;
        五、費用預(yù)算:
        費用主要在物業(yè)管理費方面;
        六、活動人員要求:
        講解介紹統(tǒng)一口徑;
        著裝統(tǒng)一;
        時刻保持和維護公司形象,有損者100元/次;
        嚴格遵守小區(qū)規(guī)章制度,有損者100元/次;
        激勵政策:凡成功預(yù)約用戶者,另加0.5的設(shè)計補足費;
        凡成功預(yù)約超過10位用戶者,另附加1000元獎勵。
        七、問題反饋:
        公司形象維護方面;
        跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面;
        今天預(yù)約量少的問題;
        下次活動增加哪些物品,減少哪些物品,增加哪些形式,減少哪些形式;
        小區(qū)選擇方面應(yīng)該注意哪些細節(jié);
        業(yè)主對我們公司爽膚水產(chǎn)品的宣傳手段和服務(wù)建議。
        銷售的體驗
        一轉(zhuǎn)眼我已經(jīng)來公司有兩個月了,不知不覺時間過得真快,想想剛到公司的我,從什么都不懂到現(xiàn)在一點點的在進入狀態(tài),心里很高興。在我進公司沒多久時,由于沒有我坐的辦公桌,經(jīng)理給我們換上了新的辦公桌,后來又給我添置了一臺新的電腦,心里很感謝公司和經(jīng)理給了一個這么良好的工作環(huán)境,心情很舒暢,能更好的提高工作效率,一步一步的達到自己的目標。
        在工作上,通過不斷接觸客戶,發(fā)現(xiàn)一些新的待解決的問題,多向同事請教,也要多和安裝師傅進行溝通,多了解一些現(xiàn)場安裝方面的知識,以便日后給客戶解答。在這個月的月初,正趕五一時,我在這值班那天,給了我一個考驗一下自己的機會,業(yè)務(wù)和專業(yè)知識都不太熟練的情況下,開始接待客戶,在實踐中摸索經(jīng)驗,在實踐中不斷成長,對自己是一個很好的歷練,為以后更好的銷售做下鋪墊。下面是一個小故事,能給大家?guī)硪恍┬碌膯⑹尽?br>  我在這給大家講一個我以前面試時,聽過的一個很有趣的關(guān)于銷售的小故事。說的是把梳子賣給和尚,想必大家聽了這個題目就覺得有些可樂吧,可是聽完這個故事大家可能就不這么想了。n個人去參加一招聘,主考官出了一道實踐題目:把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認為這是開玩笑,最后只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代:以10日為限,向我報告銷售情況。
        十天一到。主試者問甲:“賣出多少把?”答:“1把!薄霸趺促u的?”
        甲講述了歷盡的辛苦,游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子,無甚效果,還慘遭和尚的責(zé)罵,好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽,一邊使勁撓著頭皮。甲靈機一動,遞上木梳,小和尚用后滿心歡喜,于是買下一把。
        主試者問乙:“賣出多少把?”答:“10把!薄霸趺促u的?”
        乙說他去了一座名山古寺,由于山高風(fēng)大,進香者的頭發(fā)都被吹亂了,他找到寺院的住持說:“蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳,供善男信女梳理鬢發(fā)!弊〕植杉{了他的建議。那山有十座廟,于是買下了10把木梳。
        主試者問丙:“賣出多少把?”答:“1000把。”
        主試者驚問:“怎么賣的?”
        丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎,朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。
        丙對住持說:“凡來進香參觀者,多有一顆虔誠之心,寶剎應(yīng)有所回贈,以做紀念,保佑其平安吉祥,鼓勵其多做善事。我有一批木梳,您的書法超群,可刻上‘積善梳’三個字,便可做贈品!弊〕执笙,立即買下1000把木梳。得到“積善梳”的施主與香客也很是高興,一傳十、十傳百,朝圣者更多,香火更旺。
        那么從這個故事里面我們看到了什么,我相信每個人都有不同的看法。因為講故事的本身就是讓大家思考的,因為這個故事不僅僅是博大家一笑,而是在考察每個人面對困難的態(tài)度和方式。大家也都知道,把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西,通過這個故事,我也從中得到了一些對銷售行業(yè)的新的看法和一些認識和啟發(fā),銷售也不光靠著勤奮、努力就行的,還有一些智慧和技巧在里面,在不斷的學(xué)習(xí)中進步,日后能成以為一個優(yōu)秀的銷售人員。條條大路通羅馬,沒有不好賣的產(chǎn)品,只有賣不好產(chǎn)品的人。讓我們用這句話來共勉。
        同意式推銷
        經(jīng)典故事:
        數(shù)年前,有一個叫奧哈爾的愛爾蘭人,他特別愛和人爭辯。他也是我們班上的學(xué)員。他受的教育不多,當(dāng)過司機,后來又做了汽車公司的推銷員。由于他的業(yè)績總是不理想,才來找我的。同他聊過之后,我了解到他推銷汽車時,常與顧客發(fā)生口角。他說:顧客的批評實在讓人不服氣,于是我也會回敬他們幾句,我的東西也就推銷不出去了!
        對于奧哈爾,如何把話講漂亮并不是最重要的,我的首要任務(wù)是教他盡可能少的講話,并且絕不與別人,尤其是顧客爭論。
        奧哈爾如今已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。他都經(jīng)歷了些什么呢?他這樣說:“假如我現(xiàn)在走進某人的辦公室,對方說:‘什么?懷特汽車?那個牌子的產(chǎn)品根本就不怎么樣,就是白送我也不要。胡雪公司的卡車才是我要買的!犓@么說,我不但沒反對,還順著他說:‘老兄,你說的沒錯,胡雪的卡車確實好。你買他們的產(chǎn)品也是很可靠的。而且他們推銷員也很能干呢。”
        “聽我這樣說,他無言以對,無可爭論。因為我完全同意他對別的品牌的贊揚態(tài)度,她總不會在這種情況下還把胡雪牌車如何好的事一味的強調(diào)。于是我的機會來了,我接下來便把懷特汽車的優(yōu)點一一向他做了介紹。
        “這事要是發(fā)生在以前,我肯定火冒三丈為自己的觀點辯護,于是爭辯比較激烈。而最后吃虧的還是我。
        “這么一想,過去推銷時,那些不必要的爭論真是讓人汗顏,多少寶貴的時間和金錢都浪費在無謂的爭論中了,F(xiàn)在我學(xué)會了如何少講話、不爭辯。值得慶幸的是,許多事情都發(fā)生了改觀,而且還不算太晚!
        ——摘自《卡耐基經(jīng)典全集》
        聯(lián)想:
        這個故事給了我一定的啟示,辯論、反駁,有時會有一種勝利的快感,但實際上那些勝利是空洞的,因為永遠得不到對方的好感。我個人理解就是不要把個人的意向強加于客戶,要了解客戶究竟想要什么,通俗一點講呢,蘿卜白菜各有所愛,尊重客戶的選擇。之前就遇到過這種情況,客戶就覺得凈水機好,我個人就覺得純水機好,我就不斷的給客戶推薦純水機,反而引起客戶的反感。差點流失一個客戶!巴馐健蓖其N方式的確值得我去學(xué)習(xí),分享給大家。
        銷售拜訪流程動作分解  銷售拜訪和管理是一個銷售代表最日常的工作,也是他最具有生產(chǎn)力的工作。將工作規(guī)范執(zhí)行,你在消費品銷售這個領(lǐng)域的技能就一定能得到最大程度的提高。
       。ㄒ唬蕚涔ぷ鳌 
        如果你以為銷售工作是從銷售開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥,銷售代表也是一樣的,出發(fā)前就要做好各項準備的工作! 
        1)固定路線,按照固定的路線拜訪客戶。
        這項工作通常要使用的是工具是《跑店路線安排》和《地略圖》!杜艿曷肪安排》是用來填寫一周的固定拜訪路線的,《地略圖》則是顯示各個銷售在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于,能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習(xí)慣,這種習(xí)慣對于銷售安全庫存的準備也是大有好處的。
        (附件一:《銷售代表跑店路線安排》)  
        
        2)合理安排,考慮到地理位置和商店負責(zé)人的時間。
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        動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外,商店負責(zé)人的工作時間也是我們需要考慮的。了解他們的工作時間也是在設(shè)計拜訪路線時的一項重要工作! 
        3)電話預(yù)約,利用電話提高拜訪效率,避免負責(zé)人不在。如果是要做一個促銷活動的談判,那你就必須確保負責(zé)人在場。光了解負責(zé)人的工作時間還不夠(因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況),你還需要事先電話預(yù)約一下。這個動作一是確認時間,二是表示對對方的尊重。  
        4)設(shè)定拜訪目標
        有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店,而是在商店里工作。所以,拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄,并且明確這次的拜訪目標。這些都是必須在拜訪前明確的。
        目標設(shè)定還需要明確最高目標和最低目標。談判是一個討價還價的過程,你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標,你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判! 
        在明確了拜訪路線和拜訪目標之后,接下來要做的事就是準備好你的銷售工具! 
        5)目標準備,根據(jù)目標準備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。
        根據(jù)拜訪目標,你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動,你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的道具。你有沒有帶上產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁?  
        6)帶齊銷售資料
        現(xiàn)在,你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的logo,這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽,我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的?纯茨愕匿N售包是否保持了清潔?記住,銷售包的形象也是你個人形象的組成部分,更代表了公司的形象! 
        現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。
        《銷售代表跑店路線安排》:你要檢查的是,今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路。
        價格表和建議定貨單:價格表是指銷售的價格,建議定貨單則是指銷售的要貨記錄。
        客戶拜訪卡:客戶拜訪卡就是一個銷售代表的武器?蛻舭菰L卡詳細的使用方式。這張表格涵蓋了一個銷售的促銷活動等的信息記錄。
        公司庫存:出門前不要忘記帶上公司的庫存表。如果不對公司庫存進行了解,就很容易出現(xiàn)胡亂定貨的情況,導(dǎo)致對銷售定單滿足率的降低。
        定單:當(dāng)然,做銷售的必須保證你有足夠的定單。
        發(fā)票:如果這次出門是需要和銷售結(jié)賬的,你就必須帶好發(fā)票和銷貨清單。
        各種文具:再檢查一下,你是否有足夠用來張貼標簽的雙面膠?是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布?另外,你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少!
        好了,你已經(jīng)準備地足夠充分了,現(xiàn)在,打點起精神,出發(fā)! 
       。ǘ┳晕医榻B  
        7)儀容儀表
        銷售代表可以不穿西裝,但你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝,那么你就統(tǒng)一;如果沒有,你也不能降低對整潔的要求。
        記住一點,整潔的穿戴僅僅是一方面,你還要做到面帶微笑,表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離,也能讓你給人留下更好的印象! 
        8)找到關(guān)鍵人物
        如果你今天的工作目標是需要的人打交道的,那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住,表現(xiàn)出你的自信,你的自信會感染你的客戶! 
        9)介紹自己
        如果你剛剛開始銷售業(yè)務(wù),就需要主動地介紹自己,介紹公司以及交換名片。記住,銷售的負責(zé)人可能記不住你的名字,但是對一個優(yōu)秀銷售代表的最起碼要求,是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強調(diào)這點,品牌就是一個銷售代表的榮譽。每一位優(yōu)秀的銷售代表,他的名字就是他為之工作的品牌! 
        我們要捍衛(wèi)我們的品牌,就像捍衛(wèi)我們自己的榮譽!  
        好了,現(xiàn)在開始,正式開始進入銷售內(nèi)的各項操作! 
       。ㄈ┯^察  
        10)觀察
        11)留意競爭對手
        看看競爭對手最近又干了點什么?把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來,向你的上司匯報,以便在第一時間做出反應(yīng),伺機打擊它們。
        12)重復(fù)這些銷售的基本動作
        銷售就是各個品牌一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭,不斷地重復(fù)這些銷售的基本動作,這就是一個銷售代表的生活,也正是你自己的選擇! 
       。ㄋ模┻\用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物
        13)運用你的銷售技巧說服關(guān)鍵人物
        要達成你的銷售目標――比如做一個促銷活動、分銷進新品等等――總不是一件容易的事情,在這里,你就需要運用你所學(xué)的銷售技巧進行周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案,一個優(yōu)秀的銷售代表,永遠都要發(fā)現(xiàn)拒絕背后的問題。  
        運用開放式問題,找到客戶的需要!
        在客戶有異議的時候,保持冷靜。
        仔細聆聽客戶的問題,了解清楚。
        對客戶說“我明白了您的意思是說……”,表示認同。
        重復(fù)客戶的問題,并且問他是否還有其它異議,這樣的做法是為了限制他的問題。
        闡述我們的利益,克服異議。并且要及時發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號,及時地達成交易。銷售技巧是一個銷售代表的基本功,但并非是本文的重點,下表是銷售工作的一般流程:
        
        好了,經(jīng)過這些工作,你的銷售目標達成了。  
        那么,還有什么工作落下的沒有呢?  
       。ㄎ澹┬姓ぷ鳌 
        14)檢查是否準確完整地填寫了每張客戶拜訪卡
        15)收款的工作
        如果今天你的工作中有收款這個項目,請仔細保存好你所收的支票,放入支票夾中,避免丟失!
        按照你的跑店路線圖,按照我上面所說的步驟,就這樣,你做完了一天的拜訪工作。但是,你的工作完了嗎?別忘記,回到辦公室,你還有最后的一些工作!  
        16)處理定單
        回到辦公室后,根據(jù)你今天的工作內(nèi)容,立刻處理完你的定單,或者是給自己公司內(nèi)部的打單員! 
        17)上交收款
        立刻將你的收款交給公司并且認真記錄。收款絕對不能過夜! 
        18)整理客戶拜訪卡
        整理好你今天的客戶拜訪卡,如有填寫潦草的地方,請在另外一張新表格上重新謄寫并且存在固定的地方。客戶拜訪卡的存放處是不能上鎖的,任何時候都需要接受上司或者是公司的檢查,這就是我們的專業(yè)所在! 
        19)填寫銷售/回款報告
        認真填寫今天的銷售和回款記錄,并放在固定的地方存檔,同樣也不能上鎖! 
        20)填寫工作計劃
        如果今天是星期五,請認真填寫下周的工作計劃。雖然可能和這周一樣跑的是固定的工作路線,但是下周你的上司是不是又安排了新的工作、新的促銷活動、新的產(chǎn)品進場了呢?  
        21)最后,準備下一天的工作
        現(xiàn)在,忙碌的一天即將結(jié)束了。在這之前,請準備好明天訪店前要準備好的一些東西,問下你的上司明天有沒有一些別的工作指示。拿出你的筆記本記錄下來,這個工作日就到此結(jié)束了! 
        以上我們拜訪流程動作要領(lǐng),是基本通用的工作準則與要求。銷售本身其實是件十分簡單的工作,但成功的要義就是簡單的動作不斷重復(fù)地做。這些說起來容易但做起來煩瑣的工作不斷不折不扣地重復(fù)執(zhí)行才是我們和競爭對手拉開差距的真正關(guān)鍵所在。  
         新客戶開發(fā)計劃制定
        新客戶開發(fā)(數(shù)量和銷量)
        根據(jù)客戶開發(fā)計劃表總結(jié)出以下內(nèi)容
        1.確定目標客戶
        1.1確定目標客戶的類型
        1.2為現(xiàn)有的產(chǎn)品尋找新的客戶
        1.3滿足現(xiàn)有客戶對新產(chǎn)品的需求
        2.制定客戶開發(fā)計劃
        2.1分析客戶需求
        2.1.1客戶需要采購的產(chǎn)品和要求
        2.1.2客戶目前使用的同類產(chǎn)品的分析
       。òǎ寒a(chǎn)品的規(guī)格、特點、價格、供應(yīng)廠商)
        2.1.3客戶狀況分析(包括;采購,家庭財務(wù)狀況,信用分析)
        2.2分析供貨能力(包括:安裝交貨時間)
        2.3確定客戶開發(fā)過程
        2.3.1制定具體的開發(fā)步驟和時間
        2.3.2關(guān)鍵行動措施
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