一、目的
　　為了適應(yīng)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展變化；為了擴(kuò)大企業(yè)銷售規(guī)模；為了提高電子商務(wù)部的工作效率，制訂我部營銷方案。該方案事關(guān)企業(yè)降低銷售成本、實(shí)現(xiàn)銷售飛躍。希望統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動(dòng)、全力支持，力保方案的順利實(shí)施。
　　二、行業(yè)現(xiàn)狀及影響因素
　�、�、醫(yī)藥市場前景及影響因素
　　1、市場前景：
　　隨著醫(yī)療改革的深入及全球醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)中心向亞洲轉(zhuǎn)移，預(yù)計(jì)未來幾年我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將急需保持快速增長，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年前3個(gè)季度，醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值5298.4億元，利潤490億元，同比增長38.8％；工業(yè)銷售5019億元，同比增長29.1％。
　　2012年實(shí)行的出口退稅政策，有423個(gè)稅號(hào)項(xiàng)下的出口產(chǎn)品受益。眾多制藥企業(yè)紛紛拓展海外市場，僅2012年前3個(gè)季度，醫(yī)藥出口241.7億美元，同比增長35.4％，高于全國外貿(mào)增速13個(gè)百分點(diǎn)。其中，原料藥出口占56.7％。價(jià)格同比增長39.7％。在200多個(gè)出口目的地當(dāng)中，對(duì)歐盟、美國、日本、印度的出口增幅均達(dá)到30％以上。
　　XX年的推出的新農(nóng)合、XX年實(shí)行的城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保險(xiǎn)，擴(kuò)大了醫(yī)療保險(xiǎn)人口覆蓋程度，降低了人們對(duì)于藥品需求的彈性。隨著醫(yī)療保障體系的逐步完善，藥品需求必將持續(xù)快速增長。
　　2、影響因素：
　　□醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是受政府規(guī)制最多、最嚴(yán)的產(chǎn)業(yè)之一，也是受政府影響最深的產(chǎn)業(yè)之一。
　　□國家藥品監(jiān)督管理部門逐年加大對(duì)醫(yī)藥市場的整治和處罰力度。在規(guī)范了企業(yè)市場行為同時(shí)，也增加了企業(yè)營銷難度、擴(kuò)大了銷售成本。
　　□藥品廣告的嚴(yán)格監(jiān)管
　　□企業(yè)藥品電子監(jiān)管制度
　　□藥品省級(jí)統(tǒng)一掛網(wǎng)招標(biāo)等政策的密集出臺(tái)
　　□2012年發(fā)生在美國的金融危機(jī)，對(duì)我國消費(fèi)者收入造成不同程度的影響，購買力降低。
　　□網(wǎng)絡(luò)藥品銷售門檻高
　�、妗㈦娮由虅�(wù)市場前景及影響因素
　　1、市場前景：
　　據(jù)cnnic統(tǒng)計(jì)，截止2012年12月底，我國網(wǎng)民總量已經(jīng)超過美國躍居世界首位，達(dá)3億人。2012年網(wǎng)上交易金額約占市場交易總額的30％。
　　由于電子商務(wù)具有交易個(gè)性化、自由化的特點(diǎn)，可為企業(yè)創(chuàng)造商機(jī)、降低成本、更好地拉近客戶關(guān)系。因此，眾多企業(yè)積極拓展電子商務(wù)領(lǐng)域。電子商務(wù)在中國獲得了長足發(fā)展，正以每年120％的增速快速成長。
　　醫(yī)藥行業(yè)電子商務(wù)的進(jìn)入門檻較高，截止XX年底，我國正式獲得互聯(lián)網(wǎng)藥品銷售資質(zhì)的企業(yè)僅14家，其中，國家藥品食品監(jiān)督管理局認(rèn)證的企業(yè)僅有7家，市場潛力巨大。
　　2、影響因素：
　　□中國醫(yī)藥行業(yè)政策的局限
　　□網(wǎng)民年齡和素質(zhì)偏低
　　□醫(yī)藥產(chǎn)品特殊性，網(wǎng)絡(luò)購藥習(xí)慣尚未養(yǎng)成
　　□網(wǎng)絡(luò)藥品虛假信息造成的負(fù)面影響
　　□計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)更新?lián)Q代
　　□復(fù)合型人才的匱乏
　　□金融危機(jī)拖累消費(fèi)者的購買力
　　三、市場機(jī)會(huì)與問題分析
　�、�、產(chǎn)品的市場機(jī)會(huì)與問題分析
　　1、腫瘤疾病市場前景：
　　據(jù)ims預(yù)測，到2013年，全球腫瘤藥市場的復(fù)合增長率將達(dá)12－15％，是其他藥物增長的2倍。2012年全球醫(yī)藥市場凈增長的17％來自于腫瘤藥物市場。國家衛(wèi)生部XX年統(tǒng)計(jì)我國現(xiàn)有惡性腫瘤患者約700萬人，我國每年新發(fā)惡性腫瘤病例約200萬，死亡約140萬。預(yù)計(jì)到2012年，我國有惡性腫瘤患者將達(dá)到1000萬。
　　國內(nèi)抗腫瘤藥物市場銷售金額和銷售數(shù)量都呈明顯上升趨勢(shì)，尤其是XX年和XX年，分別為28.12％和34.24％，XX年銷售額已經(jīng)達(dá)到230億元，市場發(fā)展前景非�？春�。
　　2、糖尿病市場前景：
　　據(jù)世界衛(wèi)生組織有關(guān)資料研究表明，XX年全球糖尿病患者總量達(dá)到2.4億人，年平均增長率10%左右。在未來25年內(nèi)，全球糖尿病的患病率將是現(xiàn)在的2倍。我國目前有糖尿病人約4000萬。
　　中國XX年17省會(huì)城市調(diào)查中，dm醫(yī)療費(fèi)188.2億人民幣，約占衛(wèi)生事業(yè)費(fèi)4%。有并發(fā)癥的dm病人年人均花費(fèi)13897元（占81%）。
　　3、機(jī)會(huì)優(yōu)勢(shì)：
　　□國藥準(zhǔn)字、專利、獨(dú)家、基本藥物目錄、中藥保護(hù)品種
　　□療效確切、治療機(jī)理清楚、臨床文獻(xiàn)充分
　　□操作空間大、市場容量大
　　□體積小、重量輕、不易碎，尤其適合網(wǎng)路銷售
　　□產(chǎn)品上市時(shí)間長，有一定口碑
　　4、問題分析：
　　□產(chǎn)品適應(yīng)癥窄，針對(duì)性弱
　　□對(duì)銷售學(xué)術(shù)支持力度弱
　　□業(yè)務(wù)人員產(chǎn)品知識(shí)匱乏
　　□業(yè)務(wù)人員工作態(tài)度亟待轉(zhuǎn)變
　　□業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)不夠，缺少動(dòng)力
　　□營銷技巧缺乏，操作不規(guī)范
　　㈡、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)與問題分析
　　1、電子商務(wù)部的機(jī)會(huì)：
　　□企業(yè)高度重視電子商務(wù)部的發(fā)展建設(shè)
　　□銷售困境，急需新的營銷模式
　　□運(yùn)營推廣方法多，選擇余地大
　　□有33家招商代理網(wǎng)站的推廣基礎(chǔ)
　　□效果可控，可根據(jù)企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況調(diào)節(jié)投入
　　□經(jīng)濟(jì)危機(jī)，引入專業(yè)技術(shù)人員的成本降低
　　□在線支付和藥品配送問題基本解決
　　□商務(wù)平臺(tái)自主開發(fā)，運(yùn)營維護(hù)簡便、快捷、成本低
　　2、電子商務(wù)部的問題分析：□身份不合法，資質(zhì)沒有
　　□地政部門關(guān)系生疏
　　□處方藥品不可在線銷售
　　□網(wǎng)站功能簡單，互動(dòng)功能弱
　　□內(nèi)容建設(shè)輕率，邏輯關(guān)聯(lián)度低
　　□搜索引擎（網(wǎng)頁、程序）優(yōu)化沒有
　　□關(guān)鍵字的精煉、優(yōu)化無意識(shí)
　　□崗位制度沒有，工作目的性差
　　□多部門發(fā)布招商信息，內(nèi)容混亂不一，形象差
　　□無專人在線接待，說服能力（產(chǎn)品知識(shí)）差
　　□沒有流量分析，網(wǎng)站推廣方向性差
　　□對(duì)發(fā)布內(nèi)容管理不到位，刷新頻次少
　　四、營銷目標(biāo)（2012年底前）
　　1、實(shí)現(xiàn)銷售500萬元。
　　2、建設(shè)和優(yōu)化電子商務(wù)平臺(tái)。
　　3、建立電子商務(wù)運(yùn)營隊(duì)伍及健全崗位制度。
　　五、營銷方案
　　1、人員結(jié)構(gòu)及崗位培訓(xùn)
　　人員結(jié)構(gòu)：
　　□網(wǎng)站運(yùn)營經(jīng)理1人
　　□前臺(tái)維護(hù)管理1人
　　□后臺(tái)維護(hù)管理1人
　　□在線客服人員1人
　　□專家在線醫(yī)生1人
　　崗位培訓(xùn)：
　　□明確各崗位工作內(nèi)容
　　□全員產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
　　□全員電話營銷培訓(xùn)
　　2、網(wǎng)站合法身份的申請(qǐng)
　　□網(wǎng)站的icp備案
　　□藥品信息服務(wù)許可證
　　□其他運(yùn)營資質(zhì)的申請(qǐng)和完善
　　3、網(wǎng)站平臺(tái)的內(nèi)容建設(shè)及更新優(yōu)化
　　□確定網(wǎng)站更新的工作內(nèi)容和頻率到人
　　□對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)站內(nèi)容增減
　　□制訂網(wǎng)站優(yōu)化（網(wǎng)頁、程序）進(jìn)度
　　□對(duì)在線調(diào)查結(jié)果分析后的網(wǎng)頁更新計(jì)劃
　　□其他合理的優(yōu)化建議
　　4、網(wǎng)站推廣
　�、�、免費(fèi)推廣：除了公司原來已經(jīng)進(jìn)行的付費(fèi)推廣外，8月30日前著力進(jìn)行免費(fèi)推廣，安排到人，制訂工作內(nèi)容。月底通過流量分析，評(píng)估調(diào)整。
　　□搜索引擎加注――google/baidu/yahoo/msn/sohu/sina等關(guān)鍵詞加注，并定期跟蹤效果，及時(shí)修正或補(bǔ)充。
　　□醫(yī)藥招商網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的行業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)和藥品信息，提供圖片上傳。通過流量分析篩選主要的醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站。
　　□醫(yī)藥零售網(wǎng)站――注冊(cè)登錄盡量多的網(wǎng)上藥店，發(fā)布企業(yè)和產(chǎn)品信息，提供圖片上傳。通過終端攔截方式，使網(wǎng)店的接待人員推薦購藥客戶訪問我企業(yè)網(wǎng)站。
　　□業(yè)內(nèi)人士聯(lián)盟――通過qq群、qq標(biāo)簽、自主博客、論壇發(fā)帖等凝聚業(yè)內(nèi)人士，并通過鏈接訪問我企業(yè)網(wǎng)站。
　　□視頻網(wǎng)站注冊(cè)――在土豆網(wǎng)、六間房等視頻網(wǎng)站注冊(cè)，收藏西黃膠囊、雷丸膠囊或者企業(yè)、員工的視頻，標(biāo)注關(guān)鍵詞，吸引關(guān)聯(lián)訪客瀏覽并引導(dǎo)到我企業(yè)網(wǎng)站。
　　□導(dǎo)航網(wǎng)站登錄－－選擇一些導(dǎo)航網(wǎng)站，添加提交。盡管被收錄的幾率較低，但是這些導(dǎo)航網(wǎng)站之間會(huì)相互索引，只要成功加入其中一個(gè)，就有可能被其他導(dǎo)航網(wǎng)站收錄，效果立竿見影。如hao123、265、2345、5566等。
　　□醫(yī)藥企業(yè)聯(lián)盟――將公司生產(chǎn)運(yùn)營過程中，有關(guān)聯(lián)的上下游企業(yè)進(jìn)行整理，進(jìn)入其客戶列表或合作伙伴目錄；將關(guān)聯(lián)企業(yè)的廣告或鏈接互換，增加我企業(yè)網(wǎng)站的曝光率。
　　□郵件群發(fā)推廣――避免被認(rèn)定為垃圾郵件，注意發(fā)送對(duì)象的精準(zhǔn)性。事先聲明，如果您拒絕接受此郵件，我們將不會(huì)再次發(fā)送，以取得對(duì)方諒解。
　�、�、付費(fèi)推廣：免費(fèi)推廣遭遇瓶頸；或者是公司整體營銷策略；企業(yè)產(chǎn)品海外上市等，進(jìn)行該種推廣。
　　□搜索引擎競價(jià)排名――選擇baidu（國內(nèi)）
　　□關(guān)鍵字廣告――選擇google（國外、國內(nèi)）
　　□垂直行業(yè)門戶廣告――選擇易方達(dá)醫(yī)藥招商網(wǎng)，可選擇圖片、文字、漂浮窗口等方式。
　�、�、其他推廣方式：根據(jù)上述推廣工作效果，考慮其他廣告形式。
　　5、具體行動(dòng)方案。
　　□5月30日前，完成人員到崗和初期培訓(xùn)。
　　□5月30日前，明確各崗位工作內(nèi)容。
　　□5月30日前，完成腫瘤100問、糖尿病50問文字工作。
　　□6月15日前，全面啟動(dòng)免費(fèi)推廣工作。
　　□6月15日前，完成網(wǎng)站全部調(diào)試、修改工作。
　　□6月30日前，完成所有發(fā)布信息的清理糾正檢查工作□6月30日前，展開網(wǎng)站身份完善工作。
　　六、費(fèi)用預(yù)算（略）
　　在網(wǎng)站完成3個(gè)月內(nèi)，進(jìn)行免費(fèi)推廣。根據(jù)推廣效果，酌情考慮付費(fèi)推廣。
　　七、方案調(diào)整
　　1、定期進(jìn)行網(wǎng)站流量分析，根據(jù)分析結(jié)果，調(diào)整工作中心。
　　2、配合企業(yè)整體營銷策劃，調(diào)整工作計(jì)劃。
　　3、引進(jìn)培養(yǎng)“一專多能型”人才，適應(yīng)人員流動(dòng)。
　　一、企業(yè)開展電子商務(wù)的時(shí)機(jī)
　　1、互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，擁有一個(gè)數(shù)字化的商務(wù)平臺(tái)，已經(jīng)是眾多企業(yè)展示形象、謀求發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。
　　2、網(wǎng)民的激增，巨大的消費(fèi)市場，巨額的商業(yè)利潤，使得企業(yè)難以抵擋誘惑。
　　3、電子商務(wù)、電子政務(wù)的實(shí)施，藥品電子監(jiān)管、網(wǎng)上報(bào)稅、數(shù)字化辦公等逐步普及，使得企業(yè)為了運(yùn)營需要，不得不涉足電子商務(wù)領(lǐng)域。
　　4、醫(yī)改政策的實(shí)施，壓縮了藥品利潤空間。企業(yè)為了生存，探索新的營銷模式。
　　5、營銷成本逐年增加，進(jìn)軍電子商務(wù)成為企業(yè)降低成本的可行之路。
　　二、電子商務(wù)平臺(tái)在企業(yè)中的地位與作用
　　1、是企業(yè)窗口，是企業(yè)的對(duì)外形象
　　2、是企業(yè)的信息資料庫，是信息交互的神經(jīng)中樞。
　　3、是企業(yè)的新聞采編報(bào)道部門
　　4、全程參與企業(yè)的日常運(yùn)營、政策制訂、效果評(píng)估。
　　5、是企業(yè)利潤新的增長點(diǎn)。
　　6、電子商務(wù)部為每個(gè)部門提供服務(wù)
　　三、電子商務(wù)目標(biāo)預(yù)期
　　1、短期目標(biāo)：（1年內(nèi)）
　　搭建和完善網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)
　　網(wǎng)站各項(xiàng)資質(zhì)完備
　　提供信息服務(wù)到位
　　隊(duì)伍精良穩(wěn)定
　　收支持平
　　2、中期目標(biāo)：（2年內(nèi)）
　　醫(yī)藥行業(yè)領(lǐng)先的商務(wù)平臺(tái)
　　數(shù)據(jù)庫建設(shè)形成一定規(guī)模，提供更多信息服務(wù)
　　實(shí)現(xiàn)一定利潤
　　擁有一定會(huì)員，流量穩(wěn)定
　　3、長期目標(biāo)
　　利潤超過傳統(tǒng)銷售規(guī)模，成為企業(yè)核心部門
　　商務(wù)平臺(tái)功能完備，數(shù)據(jù)庫形成規(guī)模，服務(wù)令人滿意
　　部門建設(shè)運(yùn)營良好，步入“快車道”
　　四、電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)對(duì)象
　　1、包含：政府部門、合作伙伴、內(nèi)部成員、代理商、患者、醫(yī)生。
　　2、重點(diǎn)：企業(yè)成員日常工作
　　代理商提供文獻(xiàn)資料和企業(yè)資質(zhì)等
　　患者教育和在線購買
　　五、經(jīng)營電子商務(wù)負(fù)責(zé)人應(yīng)該具備的基本素質(zhì)
　　1、熟悉了解相關(guān)政策法規(guī)
　　2、管理隊(duì)伍和掌控評(píng)估項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)豐富
　　3、對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的充分理解
　　4、對(duì)企業(yè)年度營銷政策的精準(zhǔn)確理解
　　5、藥品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，運(yùn)營電子商務(wù)目的明確
　　6、了解計(jì)算機(jī)技術(shù)，精通網(wǎng)絡(luò)推廣模式和方法
　　7、對(duì)所售產(chǎn)品知識(shí)的全面掌握
　　8、熟悉客戶心理，了解客戶需求每個(gè)關(guān)鍵階段，教育說服力強(qiáng)
　　9、勤于學(xué)習(xí)，思路開闊，善于創(chuàng)新，踏實(shí)肯干
　　10、全局觀念，甘于奉獻(xiàn)
　　六、電子商務(wù)隊(duì)伍成員基本素質(zhì)要求
　　1、前后臺(tái)成員專業(yè)技術(shù)底子扎實(shí)，能夠運(yùn)用技術(shù)手段，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)預(yù)期。
　　2、減少運(yùn)營成本，隊(duì)伍成員必須是“一專多能”型人才。
　　3、注重進(jìn)度、強(qiáng)調(diào)結(jié)果的團(tuán)隊(duì)，不遷就“濫竽充數(shù)者”。
　　4、全體成員，必須熟悉產(chǎn)品知識(shí)，個(gè)個(gè)勝任在線接待解釋工作。
　　5、牽扯到賬戶、資金、登錄密碼等關(guān)鍵內(nèi)容，成員人品、口碑異常重要。
　　6、成員應(yīng)具備學(xué)習(xí)創(chuàng)新精神。思路開闊、敢想敢干，互相鼓勵(lì)支持，提供問題解決方案和建議，杜絕袖手旁觀現(xiàn)象。
　　7、學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)、團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、高效的部門。
　　七、建立健全電子商務(wù)部的崗位制度1、電子商務(wù)部部門管理制度
　　2、后臺(tái)編程人員工作內(nèi)容和崗位制度
　　3、網(wǎng)頁制作人員工作內(nèi)容和崗位制度
　　4、文案人員工作內(nèi)容和崗位制度
　　5、接待人員工作內(nèi)容和崗位制度
　　6、在線醫(yī)生工作內(nèi)容和崗位制度