一、銷售目標(biāo)：
　　信息傳播最大化
　　媒體覆蓋最大化
　　經(jīng)濟(jì)效益最大化
　　二、銷售策略：
　　我們把目標(biāo)市場定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來訪量。
　　我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷售：
　　1、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場營銷。
　　2、借助兵馬俑對香港市場的特殊吸引(特別是香港人、學(xué)生對中國古文化的向往)，選擇一至兩家旅行社，通過合適的合作方式(讓對方進(jìn)行宣傳和推廣)，打開香港市場。或采用合適的宣傳方式(和媒體合作)，打開香港市場。
　　3、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點和不同節(jié)令特點，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。
　　4、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來提高收入，同時可通過讓利等方式借助中間商的宣傳拉動，達(dá)到市場覆蓋最大化。
　　三、市場分析：
　　1、 市場選定：
　　1珠江三角洲
　　2廣州
　　3深圳
　　4香港
　　2、 市場評估：
　　1珠江三角洲：營業(yè)額546萬，
　　2廣州：營業(yè)額1049萬，
　　3深圳：營業(yè)額664萬，
　　4香港：?
　　注：a以上數(shù)據(jù)來自xx年總?cè)雸@人數(shù)106萬人，營業(yè)額9555.3萬元人民幣。
　　的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求;
　　b歷史數(shù)據(jù)并沒有香港市場，習(xí)慣將其和深圳市場劃歸一起。在這里將香港市場單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對性的市場開拓。
　　3、 現(xiàn)狀分析：
　　1廣州：
　　◆客源總量：
　　人口810萬人，港澳僑胞135萬人
　　◆人均收入：
　　1.6萬元。年人均消費1.14萬元
　　◆市場特點：
　　團(tuán)隊組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。
　　散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時間上為一日游或二日游。
　　企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時間上也以一、二日為主。
　　地接團(tuán)隊市場，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊、境外團(tuán)隊深珠游。
　　今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊出團(tuán)量明顯上升。
　　◆ 旅行社：
　　a共計126家。
　　廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬人次。
　　b散客組團(tuán)社實行零團(tuán)費的組團(tuán)方式。
　　c旅行社團(tuán)費和利潤來源于景點門票團(tuán)散差價和購物回扣。
　　d旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。
　　e以地接團(tuán)隊為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場推薦是否有效是加點能否成功的關(guān)鍵。
　　◆ 社團(tuán)：
　　a各省駐廣州辦事處共有160家。
　　b除企業(yè)自身組織的活動外，各類中介機構(gòu)也會組織各種活動。
　　2深圳：
　　◆旅行社：
　　共計55家。
　　a深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。
　　b主要以地接外省團(tuán)隊(包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主)
　　c與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社50家。占96%。xx年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報業(yè)國旅，機場國旅等旅行社來團(tuán)量占9月總來團(tuán)量的70%。
　　◆酒店：
　　a共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。
　　b主要以酒店外地散客，會議團(tuán)隊為主。
　　c現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級酒店為多，占酒店總量的40%，銷售方式以現(xiàn)付為主，
　　◆社團(tuán)：
　　a深圳各類企業(yè)十多萬，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所
　　b以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大
　　c政府機關(guān)和銀行政券機構(gòu)等具有一定實力的企業(yè)，每年接待量和招待費較多。
　　d工廠將在年終組織聯(lián)歡活動和員工福利游
　　e學(xué)生春游和秋游活動
　　f以高新企業(yè)和政府機構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。
　　g企業(yè)聯(lián)歡活動相對活躍，但由于活動策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。
　　3珠三角：
　　◆市場總量：
　　人口6820萬人，
　　流動人口1890萬人，
　　◆ 人均收入：
　　1200元/月
　　◆ 集中地區(qū)：
　　東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門。
　　◆ 發(fā)達(dá)地區(qū)：
　　東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門。
　　◆市場特點：
　　有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;
　　◆銷售現(xiàn)狀：
　　只開展了旅行社平臺的業(yè)務(wù)
　　◆旅行社：
　　a共計360家。
　　b東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門占總量的三分之一共有旅行社106家。
　　c出游方式多為旅行社組織出游，
　　d與明思克有業(yè)務(wù)往來的旅行社290家。
　　e該地區(qū)旅行社團(tuán)隊人數(shù)為占市場份額的15%。
　　f東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來團(tuán)量占總來團(tuán)量的80%。
　　◆社團(tuán)：
　　a東莞、惠州地區(qū)號稱“工廠之都”有臺資企業(yè)8000多家，世界500強企業(yè)16家。
　　外來人口590余萬。
　　b人均年收入1。6萬元。
　　c東莞、惠州地區(qū)的臺資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。
　　d臺資企業(yè)重視團(tuán)隊建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點。
　　e未組織人員直接銷售。
　　四、解決辦法：
　　◆ 廣州：
　　旅行社：價格政策靈活
　　運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
　　采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點的積極性
　　社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場
　　◆ 深圳：
　　旅行社：價格政策靈活
　　運用多樣的銷售方式將明思克納入旅行社旅游線路。
　　采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點的積極性
　　酒店：現(xiàn)付方式 + 配套報務(wù)
　　社團(tuán)：對年接待量大的企業(yè)推廣vip服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。
　　對工廠團(tuán)封閉局部市場，特價促銷。
　　增設(shè)參與性活動項目加大與其他景點的互動，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷
　　◆珠三角：
　　旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對景點的價格要求不高
　　酒店：開拓。
　　社團(tuán)：根據(jù)臺資的特點，以定額包場的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷售。
　　◆香港
　　旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場的開拓，可以使用獨家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。
　　媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動主題，歷史文化，開拓香港市場。
　　五、 戰(zhàn)略確定：
　　讓目標(biāo)市場更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機會。從而真正將秦俑的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的軍事特色，力爭引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。