工作計劃精選[5篇]

　　時間就如同白駒過隙般的流逝，我們的工作又進入新的階段，為了在工作中有更好的成長，來為今后的學習制定一份計劃。擬起計劃來就毫無頭緒？下面是小編為大家整理的工作計劃5篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

工作計劃 篇1

　　一、指導思想：

　　圍繞學校的總體工作安排，以體驗教育為基本途徑，加強少先隊文化建設和集體建設，圍繞我校教育工作的重點，求實創(chuàng)新，與時俱進，為少年兒童的健康成長和素質教育的全面推進服務。把我班的少先隊工作推上一個新的臺階。

　　二、學生基本情況。

　　本班學生較為穩(wěn)重、踏實，有比較良好的學習習慣，有著很強的上進心和集體榮譽感。他們純潔善良，好奇心強，求知欲強。但是自制能力差，時常不能控制自己，上課時愛隨便說話或者做小動作，個別學生迷戀網吧。很多行為習慣有待進一步培養(yǎng)。班干部的管理能力也比較好，能及時、負責的完成老師交給的任務，但缺乏主動性。另外，班級的'后進生較多，學習成績還有待提高。

　　三、工作目標

　　1、組織學習《小學生守則》、《小學生行為規(guī)范》、《未成年人保護法》等。強化行為習慣的良好養(yǎng)成，加強學習目的性教育。

　　2、 配合少隊部的“五項評比”活動。做到獎罰分明。要求每日一小結，每周一反饋。養(yǎng)成講文明、守紀律的習慣。提高素質。

　　以每周的升旗儀式，晨會課等活動為契機，加強愛國主義，集體主義教育。

　　3、 結合節(jié)日，如：三八、學雷鋒、開展孝心獻給父母、植樹節(jié)、五一、清明等節(jié)開展各項豐富多彩的活動，進行道德養(yǎng)成等教育。

　　4、 組織開展讀書、看報活動，學習英雄人物故事，增長見識，陶冶情操，擴大視野，激發(fā)情感。

　　5、 開展“雛鷹爭章達標”活動。

　　6、 組織認真觀看愛國主義教育影片。并寫好觀后感。

　　7、 建立班隊小家務，如：爭章園地、學習欄等。

　　8、定期召開家長會，常家訪，取的與家長的配合，共同教育學生，促進進步。

　　9、、在學校對學生經常對學生進行安全教育，遠離危險。對學生進行“五愛”、“五心”、“五自”等教育。

　　四、工作具體安排：

　　二月份：

　　1、參加“撿起一個環(huán)保，撿回一個希望”——地球村廢品回收活動。

　　2、重新組建中隊委員會，通過演講競聘的形式，確立侯選人和成員。

　　3、制訂中隊計劃和班級公約，對學生進行常規(guī)教育。

　　三月份：

　　1、組織隊員在校園里開展“三月學雷鋒月我們該做些什么？”的討論。

　　2、進行“學雷鋒月實踐體驗活動”。

　　3、參加學校春季趣味運動會。

　　4、開展“平安行動，我能行”安全教育月系列活動：

　�。�1）組織隊員開展“火眼金精尋找身邊的安全隱患”活動，并用漫畫形式把它畫下來，開展安全教育漫畫評比。

　�。�2）出一期“平安行動，我能行”中隊園地。

　�。�3）開展“平安行動，我能行”主題班會。

　　四月份：

　　1、開展清明節(jié)紀念活動——參觀革命烈士紀念館。

　　2、參加學校組織的信息技術月活動。

　　五月份：

　　1、紀念五一活動

　　2、組織隊員參加學�！傲�一”學生才藝展示活動。

　　六月份：

　　1、參加學�！傲�一”學生才藝展示活動。

　　2、“雛鷹假日小隊活動”小結。

　　3、復習迎考。

工作計劃 篇2

　　一、指導思想

　　堅持“兩個為本”，圍繞“兩個中心”，抓住“兩條主線”，強化“兩項管理”，突出“六項重點”，把各方面工作做實做細，全面提升高中教育教學質量。

　　兩個為本：辦學以師為本、教學以生為本。

　　兩個中心：德育工作為中心、教學工作為中心。

　　兩條主線：

　　年級組——備課組——教師。

　　以抓教師的日常行為規(guī)范和教學行為規(guī)范為切入點，以形成良好教風和提升教師業(yè)務水平為目的，以對教師教育教學效果的評價為手段，搞好師資隊伍建設。

　　年級組——班主任——學生

　　以班主任為主力軍，以抓班風建設為重點，形成事事有人抓，處處有人管的良好局面。

　　兩項管理：思想管理、基礎管理

　　六項重點：教師的日常行為管理、教師的專業(yè)發(fā)展、教學常規(guī)管理、班主任隊伍建設、學生的養(yǎng)成教育、畢業(yè)年級教育教學工作。

　　二、奮斗目標

　　1、師資隊伍優(yōu)化

　　2、學習環(huán)境優(yōu)雅

　　3、育人質量優(yōu)秀

　　4、教學成績優(yōu)異

　　三、保障措施

　　1、抓對教師的行政管理

　�。�1）實行考勤制。主要包括：簽到制、請假制、查崗制。

　　簽到制：①、周一升旗由教務處負責，其它時段由年級組負責。②、簽到時間：上午7∶20~7∶25，下午2∶00~2∶05。

　　③、凡在簽到時段內未簽到者，按遲到處理，并到教務處補簽。④、遲到界定：上午7∶25——7∶35。下午2∶05——2∶15。

　　請假制：①、零星事假。個人填寫由主管校長蓋章的請假單，備課組長簽字、年級組長簽字后生效。返校后必須在保安室銷假。零星假時間每次不得超過兩小時。不銷假者按曠工處理。②、凡請事假者，必須履行請假手續(xù)。首先，本人必須寫出書面申請，由年級組長簽署意見，經主管校長或校長審核批準后，將請假條交財務室。請假一至三天者，須經主管校長批準，超出三天必須經校長批準。事假期間的工資發(fā)放執(zhí)行相關規(guī)定。

　�。�2）實行責任追究制。

　　（3）繼續(xù)推行課堂巡視制。

　�。�4）實行獎懲制。

　　（5）大力整頓教師辦公環(huán)境。每天要安排值日人員

　　2、抓教師的專業(yè)發(fā)展

　　圍繞落實《大同機車中學教師專業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，重點做好以下工作。

　　（1）非畢業(yè)年級各備課組運空間規(guī)則理論，繼續(xù)進行學生學習效績測評的研究工作，并完成兩個單元的文本。

　　（2）繼續(xù)開展學科專題論壇活動。重點放在課堂教學改革上。

　�。�3）繼續(xù)開展教育教學反思活動。主要包括班主任的班級管理反思、教師的教學反思。要求：班主任每學期寫出兩篇反思，任課教師每寫出一篇教學反思。

　�。�4）開展優(yōu)秀教師示范課活動。

　�。�5）開展青年教師崗位練兵活動。

　�。�6）抓好青年教師、“問題教師”的課堂教學培訓和指導。

　�。�7）啟動“名師”工程。

　�。�8）繼續(xù)開展學科組內的聽課評課活動。

　�。�9）邀請示范高中評估副組長許海瀛來校講學。內容：校本教材的開發(fā)及校本教研。在此基礎上依據(jù)學校課程開發(fā)規(guī)劃，大力開發(fā)校本教材。

　�。�10）邀請校外課程專家，針對課堂教學進行指導指導。

　　（11）圍繞課堂教學和學生管理，大力開展研究活動。

　�。�12）繼續(xù)強化教師職業(yè)道德培訓和專業(yè)水平提升的培訓。

　　3、抓教學常規(guī)管理

　�。�1）制定各年級各學科教學計劃。

　　要有明確的`教學目標，要有實現(xiàn)目標的基本思路和具體辦法，要把單元測驗、月考列入計劃，要把周六補課、晚自習的使用列入計劃。

　�。�2）制定各學科、各班級的奮斗目標。

　　（3）搞好高一年級教學的銜接工作。

　�。�4）加大教學過程各個環(huán)節(jié)的監(jiān)控和檢查的力度。

　�。�5）每月進行一次學生評教活動。主要采取形式：問卷式調查、座談會。

　�。�6）加大課堂教學的改革力度。

　�。�7）以備課組為單位，做好單元驗收工作。

　　（8）繼續(xù)堅持“講、練、考、評”相結合的課堂教學策略。

　�。�9）組織好期中、期末考試，嚴把命題關、監(jiān)考關、批卷關、成績統(tǒng)計關。

　　（10）強化集體備課，提高集體備課的效果。一是做好評課工作，二是做好下一周教學工作的安排。

　　4、抓班主任隊伍建設

　　重點放在以下三點上：

　�。�1）班主任責任意識的樹立。

　�。�2）班主任管理水平的提升。

　　（3）班主任具體工作的到位。（要與班主任費掛鉤）

　　5、抓學生的養(yǎng)成教育

　　重點放在日常行為習慣的養(yǎng)成和良好學習習慣的培養(yǎng)上。

　�。�1）搞好高中學生的生涯設計教育和學習教育。

　�。�2）加強學生日常行為規(guī)范的管理。

　�。�3）加強課堂學習行為的管理。重點抓好普通班學生的到課率、聽課率和吸收率。

　　擬采取以下措施：

　　（1）各層次學生每學期按5%的比例進行滾動。

　�。�2）各年級分班級建立學生學習檔案。

　　（3）推行課堂情況登記制。

　　（4）建立家校聯(lián)系制。

　　6、抓畢業(yè)年級工作

　�。�1）組織教師研究高考考試大綱及其說明，了解考試方向和要求。研究近三年高考試題，探尋高考試題規(guī)律。

　�。�2）完成高三復習計劃的制定工作，并組織有關人員檢查計劃的落實和執(zhí)行情況。

　　本屆高三各學科的總復習，要體現(xiàn)實效性、針對性和可操作性，注重各輪復習的定位（從學生的實際情況定位、從復習的階段性定位）和落實（課堂落實和課后落實）。

　�。�3）完成高三復習資料的準備工作。

　　（4）制定“種子選手”和“邊緣生”的培養(yǎng)計劃，建立優(yōu)生成績跟蹤檔案。

　�。�5）依據(jù)各學科復習計劃，落實學科課堂教學和基本要求。

　�。�6）以備課組為單位，搞好學科單元驗收工作。

　�。�7）組織好月考工作。重點把好命題關、質量分析關和試卷講評關。

　　（8）每位高三教師要建立學生學習問題檔案，為第三輪沖刺階段的復習提供有針對性的依據(jù)。

　　7、其他工作

　�。�1）做好山西省示范高中復評工作的準備。

　　重點放在檔案整理、課堂教學的準備上。有兩個問題必須予以高度重視，一是插班復讀問題，一是部分班級超班容量問題。

　�。�3）搞好各年級教室的調整。

　�。�4）完成上學年教師綜合考評及工資測算。

　�。�5）完成高一新生的建檔工作。

　�。�6）完成20xx年高考獎勵的測算工作。

　　（7）成立高中家長委員會。

　　三、幾點思考

　　1、關于提升管理人員素質的問題

　　2、關于樹立為教師服務的意識問題

　　3、關于確立以教學為中心的思想問題

　　4、關于減少干擾教職工情緒的問題

　　5、關于規(guī)范休、轉學行為的問題。制訂具體操作程序，嚴格執(zhí)行相關規(guī)定。一般地，轉入程序為“自上而下”，轉出程序為“自下而上”。

　　6、關于提高備課組長津貼問題。

　　7、關于外聘教師的管理問題。

　　8、關于在編人員外流的控制問題。

工作計劃 篇3

　　按照上級要求和文件精神，為了更好的做好藥具免費發(fā)放和優(yōu)質工作，特制定今年藥具管理工作計劃：

　　一、指導思想

　　繼續(xù)堅持以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，全面落實以人為本的科學發(fā)展觀，以不斷滿足廣大人民群眾日益增長的避孕節(jié)育、生殖健康需求為目的，以創(chuàng)新藥具管理體制為動力，以全面提高藥具管理與服務水平為重點，以改進和完善基層藥具管理與網絡服務為基礎，依靠科技進步，努力為群眾提供藥具優(yōu)質服務，使藥具管理與服務工作更好地適應新時期人口和計劃生育工作的發(fā)展，鄉(xiāng)鎮(zhèn)避孕藥具工作計劃。

　　二、具體項目工作計劃

　　1、要求各村數(shù)據(jù)真實、準確、上報及時。

　　2、避孕藥具應用率達96%以上，有效率達97%以上，隨訪率達100%。藥具占綜合節(jié)育措施比率達85% 以上，群眾對藥具知情率、服務滿意率達96%，避孕藥具知情同意書簽訂率達100%。庫存周轉量1—2月，藥具質量監(jiān)督管理好。

　　3、村(居)級發(fā)藥員每月按時向鎮(zhèn)計生辦上報避孕藥具計劃申請、審批調撥單，及時填寫好避孕藥具發(fā)放隨訪登記冊。嚴把質量關，發(fā)放藥具人員要定時對發(fā)放地藥具進行認真檢查，防止把過期或霉變的藥具發(fā)放給使用者，造成不良的影響。發(fā)放藥具做到定人、定時、定量送到使用者手中，并及時填好隨訪登記冊，記錄完善規(guī)范。

　　4、及時按人按需將藥具送到使用者手中，堅持發(fā)送藥具到戶，定期隨訪到人，及時填寫隨訪登記冊。做到記錄完善、規(guī)范。隨訪記錄中的`使用藥具人員姓名、用藥種類、數(shù)量及用藥前后所采取的措施與我處使用藥具人員花名冊內容一致。隨訪率達到100%。

　　5、要隨時掌握本村(社區(qū))已婚育齡婦女的基本情況：包括已婚育齡婦女的總人數(shù)是多少;采取各種避孕節(jié)育措施的是多少;有多少人應使用避孕藥具，實際使用是多少人，工作計劃《鄉(xiāng)鎮(zhèn)避孕藥具工作計劃》。

　　6、建立兩帳一冊，并及時完善。按時向市藥具科上報藥具報表。

　　7、加大宣傳培訓力度，并做好宣傳培訓記錄，每年文字記錄不少于5次。培訓村級發(fā)藥員，每年不少于2次。每月按時召開一次避孕藥具發(fā)放人員會議，宣傳避孕藥具知識，了解避孕藥具使用、執(zhí)行情況和使用效果，發(fā)放下月避孕藥具。定期組織村級發(fā)藥員培訓，并進行測試，培訓面、合格率達100%。利用專欄、宣傳車、紀念日、趕集天宣傳避孕藥具知識，發(fā)放避孕藥具宣傳資料1.8萬份以上。

　　三、建立、健全組織網絡及各種制度

　　落實專人負責藥具管理、發(fā)放工作，明確指責，突出鄉(xiāng)鎮(zhèn)級計劃生育機構在藥具發(fā)放、指導、隨訪、培訓及藥具不良反應處理中的主導地位和作用，提高了群眾對藥具服務的滿意度。今年將繼續(xù)完善以下制度：

　　(1)發(fā)藥人員崗位責任制;

　　(2)例會制度;

　　(3)藥具嚴重不良反應報告制度。

　　村上落實專人負責藥具管理發(fā)放工作，建立發(fā)放人員崗位責任制度，簽訂發(fā)藥員藥具管理發(fā)放責任書，確保藥具免費發(fā)放渠道暢通，無漏供脫供。

　　村(居)發(fā)藥員要深入群眾，加強對藥具工作的調研，推動藥具改革和工作機制的創(chuàng)新，依靠社會各界的參與，資源共享，積極拓展發(fā)放渠道，繼續(xù)探索多點發(fā)放，形成部門配合、方便群眾的藥具發(fā)放新模式;努力實現(xiàn)個性化服務、滿足多樣化需求;擴大發(fā)放覆蓋面，確保發(fā)放到位率，提高群眾對藥具的易得性和滿意率，提高藥具使用率。同時，要把藥具管理和服務工作與流動人口計劃生育管理和服務有機結合，建立科學管理、優(yōu)質服務、滿足群眾需求的長效機制。

工作計劃 篇4

　　輸血醫(yī)學得到快速發(fā)展。為此，隨著現(xiàn)代科學技術的進步。不僅注重自身隊伍的建設，不斷提高全區(qū)醫(yī)務人員的思想認識、業(yè)務和管理水平，而且注重血液安全的宣傳、注重規(guī)章制度的落實，注重長效機制的建立，通過進一步加強對醫(yī)院醫(yī)療臨床血液質量管理，有效地保障廣大人民群眾的身體健康和生命安全。

　　院將繼續(xù)根據(jù)工作職能，今年。服務中提高管理水平，最終達到血液供應充足、安全、有效的目的具體計劃如下：

　　一為提高醫(yī)療機構科學合理用血水平。

　　加強對臨床醫(yī)生的業(yè)務培訓教育，以培訓教育為抓手。通過教育培訓，合理掌握臨床輸血指征，提高科學合理用血水平，做好血液開源節(jié)流工作。

　　二確保血液安全。加強血液冷鏈管理。

　　以安全的方法維持血液及成份制品的各項功能。不僅領取血液的人員資質要到位，冷鏈是一套用于血液和血漿儲存和運輸?shù)南到y(tǒng)。而且領取血液的設備也必須符合冷鏈要求；為保證血液安全，推廣血液冷鏈設備的使用，要配合縣獻血辦做好本單位血液冷鏈的自查的迎查工作。

　　三加強對臨床用血管理的監(jiān)督和檢查。

　　督促建立規(guī)范的用血制度，嚴格按照國家《獻血法》衛(wèi)生部《醫(yī)療機構臨床用血管理辦法》臨床輸血技術規(guī)范》等要求。并做好年底醫(yī)療機構臨床用血管理的.考核檢查工作。

　　四要加強輸血科的建設。

　　加大硬件投入、加快人才培養(yǎng)，加快輸血科血液的建設和完善。鼓勵應用成熟的臨床輸血技術和血液保障技術。

　　五嚴格落實輸血科工作人員備案制度。

　　建立健全輸血科工作人員備案制度，要嚴格按照市衛(wèi)生局下發(fā)的文件精神。尤其是對新參加血庫工作的同志要加強培訓，落實備案，嚴格管理。

　　六利用網絡和刊物加強宣傳工作。

　　宣傳臨床用血的政策、信息；大力宣傳無償獻血的意義、好處。積極宣傳動員家庭互助和社會援助獻血，充分利用醫(yī)院櫥窗、宣傳欄等陣地。使獻血無損健康的觀念更加人心。

工作計劃 篇5

　　一.前言

　　我在20xx年懵懂地闖入了售前咨詢領域時，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁�、應該做哪些工作，只是肓目地認為售前技術是幫助用戶解決問題，引導用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項目投標開始的。記得自己第一次獨立承接標書任務時，整整用了兩天時間才理出了一個提綱，然后用了三天時間完成了方案的編寫，很幸運的是公司中了那個標，從此就開始了自己的售前之路。 這大概是我對售前工作理解的第一階段吧。今天回過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方面：一是IT售前的方法論，不能從全局的觀點去定義售前的工作，采用方法論去指導自己的工作過程；二是理論與實踐的脫結，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實際問題，不能用理論框架去實際地解決客戶的問題。事實上，當時根本不明白這些，甚至頗有些自得地認為自己還挺不錯的，當然有時心情也挺復雜的，畢竟售前咨詢面臨的領域太廣了，明顯覺得自己知識不夠用。

　　從客戶價值視角看，售前咨詢的主要工作應該是認識問題（理解業(yè)務）、分析需求和提供解決方案。在整個售前咨詢過程中，目前主要的欠缺有二點：一是缺少工作路線圖對售前工作的指導，幾乎沒有售前對工作推進路線有清晰的計劃；二是解決方案應該如何編寫，要寫哪些內容有些模糊。其實只要明白售前的主要工作是認識問題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫內容就清楚了。當然，界定不清職責也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié)，不能完全調和。

　　在與很多優(yōu)秀同行或同事的競爭中，我已經在這個職業(yè)中走過了十年，深深感覺售前咨詢領域的博大精深和售前咨詢工作的巨大挑戰(zhàn)，到目前為止，自己一直感覺未能切實地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計劃書作為我過去工作的總結，同時也是自己提升的基礎吧。

　　二.售前技術支持及定位

　　售前技術咨詢，作為銷售人員的技術支持，其職責是以專業(yè)的方法理解客戶業(yè)務、分析客戶需求，將管理理論、客戶需求、IT技術和公司產品相結合提供解決方案，并

　　將良好的公司形象、產品形象和服務能力傳達給客戶，從而達到有效戰(zhàn)勝競爭對手、促成簽單并合理降低項目風險的目標。

　　我個人非常喜歡的做人做事方針和指導思想有：“古今之成大事業(yè)、大學問者，必經三種境界�！薄白蛞刮黠L凋敝樹，獨上高樓，望盡天涯路”，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”，是為第二境界；“眾里尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩的境界，做學問的境界，從事藝術創(chuàng)造的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的境界。

　　售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術代表，其主要職責是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界。

　　第一重境界：從產品到方案。將公司的產品說明書修改成針對用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數(shù)，特別是一些作產品的公司。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的產品，甚至有相當?shù)募夹g功底，也有良好用戶展示和交流能力（當然如果這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價值角度理解產品，通過了解客戶業(yè)務、界定客戶需求，并說明產品對客戶的價值。這是售前咨詢的初級階段，個人覺得也是比較幸福的售前階段，簡單就是幸福嘛。

　　第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學習和總結了，有了自己的知識體系和工作方法論（自覺或不自覺的），能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務、分析用戶需求，并提供解決方案。達到此境界絕非易事，方法論、知識、技能和態(tài)度一個都不能缺少，應該說此重境界的售前咨詢已經是比較成功的——假如沒有下一重境界的話。此境界的售前咨詢能從較高的程度對客戶進行影響，可承擔一些客戶的管理咨詢工作，如進行產品體系規(guī)劃和產品設計。

　　第三重境界：全程商務推進。畢竟售前咨詢的本質還是促進銷售，因而在商務領域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨詢對于整個商務推進路線有著清晰的認識，能根據(jù)此路線圖制定計劃，并按照計劃在不同階段影響客戶，直至商務合同的簽訂，甚至延伸至售中領域。

　　基于上述的境界描述，不難看出一個優(yōu)秀的售前咨詢應該具備的能力：一是體系化的.方法論（包括商務推進）；其二必須具備較寬的知識體系，包括管理、技術和業(yè)務方面的知識，特別是要熟悉自己的產品；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應用，如計劃、調研、交流、方案編寫、方案展示等技能；此外還需要強調的是態(tài)度。

　　一個優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價值外，也應該在公司價值鏈中找到自己合適的定位。價值鏈是指企業(yè)進行的一系列符合特定模式的活動，或者說，價值鏈是企業(yè)生產的產品或服務增值的環(huán)節(jié)或鏈條，價值鏈中的每項活動都增加了產品或服務的價值。從企業(yè)價值鏈看，價值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

　　選擇價值，通過市場細分，確定企業(yè)的市場目標和價值定位；

　　提供價值，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務戰(zhàn)略，開發(fā)產品和服務，并制訂企業(yè)總體營銷策略； 傳播價值，通過銷售、促銷及其他推廣工作，將企業(yè)價值推向市場。

　　在企業(yè)價值鏈中，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰(zhàn)略選擇，也可參與產品開發(fā)以提供價值，更多的時候售前從事是的價值傳播工作。因而一個優(yōu)秀的售前咨詢應該在價值鏈的各個環(huán)節(jié)都要有所映射。

　　基于上述分析，可將IT售前咨詢定位如下：

　　價值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價值選擇。通過行業(yè)研究和市場分析，進公司的產品體系規(guī)劃、服務體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃，以輔助領導決策。

　　解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案。通過溝通和交流，了解客戶戰(zhàn)略與業(yè)務、分析客戶需求，并在此基礎上提供解決方案。

　　商務過程的推進者，輔助銷售推進商務進程。與銷售共同制定商務推進計劃，通過體系化的方法、深厚的技術能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案、價格和合同協(xié)助銷售推進商務進程。 項目成功的保障者，保障項目的成功實施。通過業(yè)務分析界定客戶需求范圍，從而實現(xiàn)客戶需求與產品開發(fā)項目的銜接。

　　售前咨詢項目成功的秘訣在于運用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式來解決問題。在商務推進過程中，售前咨詢始終要采用頂級管理的眼光去看待問題，并根據(jù)項目情況對方法、商務推進線路進行裁剪，以保證對客戶影響的最佳。

　　三.售前咨詢路線框架

　　售前咨詢階段是實現(xiàn)銷售和進行項目實施的前沿階段，它包括了從銷售線索獲取、需求調研、調研分析到準備項目建議書并向客戶進行陳述等工作內容，為保證實現(xiàn)銷售的鋪墊階段。在售前咨詢階段，由于可能面臨眾多的競爭對手，同時在與客戶之間還沒

　　有達成深入的溝通和了解，因此可能會遇到很多的困難和局限，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說明客戶相信自己就是最好的方案、產品以及服務的提供商，就成為項目能否繼續(xù)開展下去的關鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識、技能非常重要。

　　在項目銷售過程中，對于售前咨詢來說，提供解決方案和推進商務進程是最重要的兩項職能，要完成銷售活動中的技術服務和商務推進工作，可采用售前咨詢路線如下：

　　四.業(yè)務戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

　　企業(yè)使命——定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個持久的事實，是一個無

　　限時期的解答，為組織內所有決策提供前提，為內部和外部人員提供指導。 ? 企業(yè)愿景——領導者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個鼓舞人心的事實，可以在一個特定時期內實現(xiàn)，指導戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，主要是為內部人員提供指導（有些口號也可提供給外部人員）。企業(yè)競爭戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃。企業(yè)競爭戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略

　　選擇的“價值方案”，列出一系列舉措以提供產品或服務，創(chuàng)造高于其成本的價值，競爭戰(zhàn)略隨市場分析、消費者經驗、試驗而不斷改善，且嚴格限制在內部使用。

　　戰(zhàn)略構架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關鍵原因。戰(zhàn)略構架包括：

　　在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即眾多的產品種類，及可能吸引的各類

　　消費者）中選擇一些目標市場、產品和顧客，以集中力量于一些細分的產品或顧客市場上。其核心是顧客、產品、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度

　　如何競爭——指列舉所有該產業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本

　　競爭手段（例如，采用新技術，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

　　何時競爭——指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮。

　　五.業(yè)務模式

　　所謂業(yè)務模式，指的是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心業(yè)務邏輯，包括核心業(yè)務的組合及相互的關系，簡單地說，就是企業(yè)是如何實現(xiàn)盈利的。

　　企業(yè)的盈利模式有很多種，這也就導致了業(yè)務模式的大量衍生。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務模式。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷，這是一種盈利模式，或者說是一種業(yè)務模式；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務，有的企業(yè)集中于分銷。通過這些業(yè)務的不同組合，市場上衍生出若干不同的業(yè)務模式，每個企業(yè)憑借著自己的業(yè)務模式來實現(xiàn)價值。其實，即使只是同一種業(yè)務，卻依然可以有不同的業(yè)務模式，例如從事銷售的企業(yè)，就有直銷模式和分銷模式之分。

　　對于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利，包括在哪些業(yè)務領域進行競爭，通過什么樣的方式進行競爭等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務模式，而業(yè)務模式也將直接決定企業(yè)的競爭能力，或者說戰(zhàn)略實現(xiàn)的能力。

　　六.編寫技術方案

　　解決方案的路徑是說明問題——分析問題——解決問題的過程。

　　編制解決方案的過程是從業(yè)務理解到技術方案編制的過程，即通過業(yè)務架構分析，了解組織的戰(zhàn)略、相關業(yè)務的組織結構和職能、關鍵流程，從而構建企業(yè)的應用系統(tǒng)架構，并根據(jù)應用系統(tǒng)需求提供技術解決方案。

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