那些成功的企業(yè)，從一開始就是這樣做的
成功是每個(gè)人都渴望的，一起來(lái)看看成功的企業(yè)是怎樣的?希望像成功的你認(rèn)真看完這篇文章：
那些成功的企業(yè)，從一開始就是這樣做的
文 | 宋瑋(管理智慧總裁，千禾會(huì)聯(lián)合發(fā)起人)
大學(xué)我讀商科，可以說(shuō)我是讀著沃爾瑪?shù)陌咐砷L(zhǎng)的，他們自己的衛(wèi)星定位系統(tǒng)，他們的山姆家族，他們的“天天平價(jià)”、“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”等等都?xì)v歷在目。那些年，沃爾瑪總是在世界500強(qiáng)的第一位，那么地遙不可及。而現(xiàn)在更多的是他們每年在中國(guó)關(guān)店多少家，利潤(rùn)下滑幾個(gè)點(diǎn)，他們電商進(jìn)展屢屢受挫等消息不脛而走。美國(guó)境內(nèi)又崛起了像Costco這樣的新星，被人追捧……
2015、2016聽的'最多的就是實(shí)體店陣亡名單、實(shí)體店陷關(guān)店潮，但馬云的“不是實(shí)體不行了，是你的實(shí)體不行了”，一句驚醒夢(mèng)中人。大家開始反思自己到底哪里做得不好。而事實(shí)也確實(shí)是，不是轉(zhuǎn)型沒有出路，是你沒有找到方法。
那些做得好的店到底有多牛?
今年2月份的亞布力會(huì)議上，雷軍宣布線下店小米之家的坪效已經(jīng)達(dá)到了26萬(wàn)元，做到了同行的20倍。坪效，最早是臺(tái)灣人提出的概念，指的是每坪的面積可以產(chǎn)出多少營(yíng)業(yè)額(營(yíng)業(yè)額÷店面所占總坪數(shù))。小米之家每個(gè)店面平均200多平方，也就是相當(dāng)于單店可以實(shí)現(xiàn)年銷售額六七千萬(wàn)，而且有一部分門店今年還可能突破 1億的銷售額。據(jù)說(shuō)店鋪坪效比最高的前三位是：蘋果、小米、Tiffany(蒂凡尼，美國(guó)品牌，賣鉆石和白金)。
我們最近一直在研究孩子王的案例(孩子王是母嬰零售領(lǐng)域首家市值過(guò)百億的公司。)他們的首家門店南京建鄴萬(wàn)達(dá)店，光單店銷售額2015年就近3個(gè)億，2016年公布的數(shù)據(jù)是員工人均創(chuàng)造利潤(rùn)約120萬(wàn)。什么概念呢?
媒體報(bào)道，2016財(cái)年，全球盈利能力最強(qiáng)的電商巨頭阿里巴巴有3.6萬(wàn)多名員工，創(chuàng)造利潤(rùn)427億人民幣，人均117萬(wàn)人民幣。而7-11日本公司8000多名員工，人均創(chuàng)造利潤(rùn)約116萬(wàn)人民幣。也就是孩子王首家門店的人效可以比肩這些巨頭了。
注意，無(wú)論是小米之家的坪效還是孩子王的人效，終歸都落到了“效率”上。而不是過(guò)去談的最多的規(guī)模。
阿里巴巴前副總裁衛(wèi)哲前幾天就談到，他做了五年的投資，收到無(wú)數(shù)BP(business plan，商業(yè)計(jì)劃書)都是談規(guī)模有多大，速度有多快，這基本是所有BP的主題思想和忽悠投資人的主要方向�；緵]人談效率有多高，以及多大多快以后背后的效率是怎樣的。而商業(yè)的本質(zhì)，除了增長(zhǎng)以外還有效率。沒有效率的增長(zhǎng)，不是慢性自殺，而是加速自殺。
這些店效率怎么就能這么高呢?
小米之家為什么有那么多人源源不斷進(jìn)店并且轉(zhuǎn)化呢?投資女王徐新曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“線上的企業(yè)說(shuō)沒有流量往線下去找，線下的企業(yè)說(shuō)沒有人要到線上去撈。”她說(shuō)的這是大部分的企業(yè)和商家的現(xiàn)狀。可現(xiàn)實(shí)中，小米、三只松鼠、茶人嶺，這種都是線上做到了數(shù)一數(shù)二后才開始布局線下實(shí)體店。
小米無(wú)論出貨量再怎么下滑，它仍然是當(dāng)之無(wú)愧的手機(jī)領(lǐng)域電商之王，小米微博、小米論壇、小米QQ空間高峰期連接了上億的米粉。關(guān)于小米的更多不再在這里贅述。(小米模式研究詳見千禾會(huì)社區(qū)案例研究中心)
三只松鼠章燎原說(shuō)他們不是流量不夠，是線上流量過(guò)剩，他們2016雙11，三只松鼠天貓單店的銷售額就做到了4.35億，他們線下店不承擔(dān)主要銷售功能。
茶人嶺同樣是線上起家，除了天貓外，京東唯品會(huì)平臺(tái)茶葉類他們都做到了前三。他們要開的每個(gè)實(shí)體店都對(duì)應(yīng)一個(gè)線上微商城，服務(wù)線上用戶。
孩子王，他們放棄傳統(tǒng)的靠規(guī)模化來(lái)節(jié)省成本提高效率，主要采取重度的會(huì)員服務(wù)，深挖單客，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)會(huì)員，進(jìn)行強(qiáng)關(guān)系打造。他們基本能做到每個(gè)門店全年1000場(chǎng)，平均每天就有3場(chǎng)。高頻活動(dòng)量，不斷深化與顧客的關(guān)系，顧客不斷來(lái)，用戶的會(huì)員轉(zhuǎn)化率高達(dá)76%，也以至于他們開的大店一般占整個(gè)萬(wàn)達(dá)店Shopping Mall的1/35-1/40面積卻可以給萬(wàn)達(dá)貢獻(xiàn)14%的客流量。
他們店內(nèi)全每位員工也要達(dá)到管理350個(gè)會(huì)員的最低目標(biāo)，他們不是強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單的銷售，店面活躍著很多專業(yè)化的顧問式服務(wù)人員——育兒顧問，有的金牌育兒顧問，最多一個(gè)人能連接幾千名顧客，孩子處于嬰兒階段的顧客每月消費(fèi)可以達(dá)到5000元。你說(shuō)這個(gè)店銷售額能不高么?(孩子王系統(tǒng)性案例研究詳見千禾會(huì)社區(qū)案例研究中心)
效率高的背后靠什么支撐?
效率高，本質(zhì)是資源的利用率高。資源包括人和物，也包括時(shí)間和空間。你比如做餐飲，最容易想到的提高效率的兩個(gè)方式就是擴(kuò)展空間維度和拉長(zhǎng)時(shí)間維度。外賣業(yè)務(wù)某種程度上就是擴(kuò)展了空間維度，增加營(yíng)業(yè)時(shí)間和提高翻臺(tái)率某種程度就是拉長(zhǎng)了時(shí)間維度。
而小米之家，以及包括線上做得好的電商品牌又線下開店的，他們前期耕耘的主要陣地就是線上，線上有很大的流量，其實(shí)他們已經(jīng)有了比較大的用戶資產(chǎn)，然后線下再建基地，來(lái)做體驗(yàn)做互動(dòng)做社區(qū)。說(shuō)白了，線下基地不斷有高空線上為其補(bǔ)充彈藥，而不是只靠自然流量。
孩子王，你能看到的也是一個(gè)幾千平米的實(shí)體店，其實(shí)他們通過(guò)組織保障實(shí)現(xiàn)了員工在線和員工激勵(lì)，這不分是在店面還是在店外，白天店?duì)I業(yè)，晚上回家員工照樣可以通過(guò)公司“人客合一”的工作平臺(tái)和顧客互動(dòng)，生意照做。把員工閑散時(shí)間也利用起來(lái)，有的員工不但自己做，媽媽、姐妹、閨蜜也幫著做。員工下班的收入經(jīng)常都比上班時(shí)間更高。
其實(shí)，他們這些店都不再是我們單單肉眼看到的一家店，他們是立體的，是三維的店，甚至是四維的店，如果加上大數(shù)據(jù)的話。通過(guò)資源、時(shí)間、空間都被充分利用而使得用戶容器夠大 。這些店為什么有機(jī)會(huì)?因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)其他店還停留在賣貨的階段，他們則要做體驗(yàn)，經(jīng)營(yíng)關(guān)系和建用戶社區(qū)。某種程度上，這些實(shí)體店和很多其他店不是在一個(gè)維度上競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)是不同物種了。
現(xiàn)在談的火熱的新零售，無(wú)論今后是什么業(yè)態(tài)，無(wú)論怎么用活數(shù)據(jù)賦能實(shí)體經(jīng)濟(jì)，永遠(yuǎn)離不開用戶體驗(yàn)變好和效率提高。作為互聯(lián)網(wǎng)第一生產(chǎn)要素的數(shù)據(jù)最終也是為用戶體驗(yàn)和效率提高服務(wù)的。其實(shí)不是互聯(lián)網(wǎng)打敗了傳統(tǒng)，而是高效率模式一定會(huì)取代低效率模式，你無(wú)論+互聯(lián)網(wǎng)還是互聯(lián)網(wǎng)+，體驗(yàn)沒有變得更好，效率沒有更高，注定沒有意義。