代理商年會(huì)發(fā)言稿
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代理商和制造商的關(guān)系問(wèn)題是一個(gè)非常復(fù)雜和微妙的問(wèn)題。自從走上銷(xiāo)售代理這條路，我和朋友圍繞這一話題的討論就沒(méi)有停止過(guò)。
我認(rèn)為代理商和制造商是一對(duì)既對(duì)立又統(tǒng)一的矛盾體。一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)開(kāi)創(chuàng)初期，制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品需要代理商的客戶渠道銷(xiāo)售出去，代理商又需要制造商提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品來(lái)豐富自己的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，此時(shí)雙方是一對(duì)利益共同體，是很容易相處的;但當(dāng)打開(kāi)市場(chǎng)之后，各種矛盾就會(huì)顯露出來(lái)，制造商和代理商之間就會(huì)上演控制與反控制的游戲。
我一直以為，產(chǎn)品和品牌永遠(yuǎn)是廠家的。制造商和經(jīng)銷(xiāo)商共同打造了市場(chǎng)，提高了產(chǎn)品的品牌知名度，最大的受益者是生產(chǎn)商。當(dāng)然，代理商也借此獲得了一定的經(jīng)濟(jì)利益，加深了與客戶的關(guān)系。可以說(shuō)，如果雙方能夠正確的處理好關(guān)系，是雙贏的，處理不當(dāng)就會(huì)兩敗俱傷。處理不當(dāng)就會(huì)兩敗具傷。我作為代理商已經(jīng)14年了，曾經(jīng)和正在代理的品牌也不少。下面，就我的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)介紹給大家，共同探討。
首先，我認(rèn)為作為代理商一定要忠誠(chéng)。常掛在我們嘴邊的一句話：要想做生意，先學(xué)會(huì)做人。誠(chéng)信是你的資本。幾天前，在一電視節(jié)目中分析三國(guó)人物呂布，有這樣一段場(chǎng)景：呂布被曹操活捉，對(duì)曹操說(shuō)若與你合作天下可定也。劉備諫言道：可曾忘記丁原、董卓之死。曹操聞言下令殺了呂布。由此可見(jiàn)，人品是合作的前提，見(jiàn)利忘義是沒(méi)有好下場(chǎng)的。作為代理商，當(dāng)你認(rèn)真的考察后，認(rèn)為你要代理的產(chǎn)品具有一定的特點(diǎn)，值得你去做，你就要勇往直前，要義無(wú)反顧、堅(jiān)持不懈地去大力推廣。不要腳踩兩只船或更多只船，哪怕客戶沒(méi)有選用你代理的產(chǎn)品也不能動(dòng)搖。只有這樣，你才能與制造商建立更加緊密的關(guān)系，他會(huì)大力的支持你，最終雙方都會(huì)受益。
大家知道，我公司主要代理的產(chǎn)品是美國(guó)米勒焊機(jī)。其實(shí)早在1998年之前，我公司沒(méi)有一個(gè)直接代理的品牌，是米勒和松下的`二級(jí)分銷(xiāo)商。連一個(gè)代理權(quán)都沒(méi)有是很苦惱的，總覺(jué)得在過(guò)著漂泊的日子。1998年下半年，北京一家工廠要購(gòu)買(mǎi)60臺(tái)焊機(jī)，我先向北京一級(jí)松下代理商報(bào)了備，他們又向松下報(bào)了備。沒(méi)想到兩個(gè)月后，北京的兩家松下代理直接爭(zhēng)起來(lái)了，把我甩在了一邊。當(dāng)時(shí)就意識(shí)到自己沒(méi)有一個(gè)直接代理的品牌不行，于是開(kāi)始了與順德三社的友好合作。我們帶著三社的產(chǎn)品頻繁的參加各種展覽會(huì)，擴(kuò)大著三社品牌的知名度。
當(dāng)時(shí)，北京的用戶對(duì)松下產(chǎn)品是十分認(rèn)可的，可想而知推廣工作是多么的艱難。我們沒(méi)有退縮過(guò)，堅(jiān)定不移地去推廣，推廣!決不隨客戶的意向而轉(zhuǎn)向。自從代理了三社，我們未曾賣(mài)過(guò)一臺(tái)松下焊機(jī)。1999年，米勒辦事處讓我做米勒代理，我曾表示：已經(jīng)做了三社的產(chǎn)品，不好再做其他品牌。讓我感動(dòng)的是當(dāng)時(shí)的趙志剛經(jīng)理特別認(rèn)可我這個(gè)人，他說(shuō)：不當(dāng)代理就先做米勒的“技術(shù)服務(wù)中心”吧，我都把銅牌做好了。于是我開(kāi)始做米勒焊機(jī)的售后服務(wù)。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)這兩個(gè)品牌產(chǎn)品并不沖突，就象桑塔納與寶馬，各有各的客戶群。這以后，上門(mén)請(qǐng)我做代理的廠家就沒(méi)斷過(guò)，都被我一一婉言謝絕了。再舉個(gè)例子，去年北京一壓縮機(jī)廠上三條生產(chǎn)線，通過(guò)客戶考察和技術(shù)交流，我們?nèi)〉昧丝蛻舻男刨��？蛻暨x定使用米勒焊機(jī)，并希望我們與他們選定的專機(jī)廠家合作。我們冒著失單的風(fēng)險(xiǎn)極力堅(jiān)持與我們的專機(jī)廠家合作，并最終合作成功。反過(guò)來(lái)，我們的合作伙伴有項(xiàng)目時(shí)也極力推薦我們。這樣的例子還可以舉很多。你忠于你的廠家，就是在忠于你自己的事業(yè)。只有這樣，才能與生產(chǎn)商產(chǎn)生深厚的感情，你的業(yè)務(wù)才能蒸蒸日上。
代理商要忠誠(chéng)，也要有一雙明亮的辨別是非的眼睛。一個(gè)好的守信譽(yù)的生產(chǎn)商才是你忠誠(chéng)的對(duì)象。一旦生產(chǎn)商失去了最起碼的信譽(yù)，就沒(méi)有合作的必要了，就要堅(jiān)決徹底的脫離關(guān)系。我公司以前是江蘇一家知名等離子切割機(jī)的代理。這家公司原來(lái)在北京設(shè)有辦事處，一年各種費(fèi)用需要20來(lái)萬(wàn)。精明的老板要撤掉辦事處與我合作，廠派代表也納入我公司的管理。這是個(gè)雙贏的方案，一拍即合。除了廠派代表外，我公司的所有銷(xiāo)售人員也都開(kāi)始推廣此產(chǎn)品。
幾年之后發(fā)現(xiàn)，廠家派直銷(xiāo)人員圍著北京轉(zhuǎn)，甚至我公司銷(xiāo)售人員直接跟蹤的業(yè)務(wù)他們也偷偷地給簽了，而且合同金額比給我公司的價(jià)格還要低。對(duì)于這樣的廠家只有堅(jiān)決徹底的脫離關(guān)系，想要拉走庫(kù)存貨物請(qǐng)先賠償我的損失。前幾天，聽(tīng)說(shuō)我的一個(gè)朋友也被他耍了，其實(shí)我早就提醒過(guò)這位朋友。江蘇還有一個(gè)制造專機(jī)的規(guī)模不小的廠家，在北京設(shè)有辦事處。有個(gè)項(xiàng)目想和他合作，頭天帶他去見(jiàn)客戶，第二天他就帶著方案報(bào)價(jià)直接找客戶去了。俗話說(shuō)得好：不打不相識(shí)。好的合作伙伴都是在具體的業(yè)務(wù)合作中結(jié)成的。要想找到理想的合作伙伴只有去實(shí)踐、去體會(huì)、去辨別。
練好內(nèi)功是代理商生存的法寶。我一直以為做我們焊接行業(yè)的，沒(méi)有技術(shù)做基礎(chǔ)是不會(huì)長(zhǎng)久的。我是學(xué)焊接自動(dòng)化專業(yè)的，具有一定的機(jī)械、電子、焊接等專業(yè)知識(shí)。就是這樣，真正到了實(shí)際操作中面對(duì)眼花繚亂的機(jī)器面板也會(huì)感到不適應(yīng)，更何況產(chǎn)品更新又這么快。不認(rèn)真地鉆研和熟練地掌握你所代理的產(chǎn)品，你就不能更好的應(yīng)用它、推廣它。我們做米勒的技術(shù)服務(wù)與代理已經(jīng)十幾年了，就拿米勒的SYNCROWAVE 系列方波焊機(jī)來(lái)說(shuō)，十年來(lái)有幾次變型，由350到351，再到350LX，4年前又取消了500P，用DYNASTY 700變極性氬弧焊機(jī)取而代之。
我得熟知它們的性能特點(diǎn)、應(yīng)用領(lǐng)域、故障排除，只有這樣才能更好的服務(wù)于客戶，讓客戶對(duì)你信服、依賴，廠商也會(huì)大力地支持你、器重你。這也是上述提到的忠實(shí)一個(gè)品牌的另一可取之處。正因?yàn)槟銓?duì)業(yè)務(wù)熟悉，朋友和廠家才源源不斷地介紹客戶給你。我經(jīng)常接到一些陌生人的技術(shù)咨詢電話，不管是不是我的業(yè)務(wù)，我都耐心的去解答，給他推薦合適的產(chǎn)品、廠商。日積月累，認(rèn)識(shí)你、了解你的人就會(huì)越來(lái)越多。我們好多業(yè)務(wù)就是在電話交談中完成的，未曾謀過(guò)一面，合作卻是長(zhǎng)期。
米勒公司為了擴(kuò)大銷(xiāo)售，在各大城市招募代理商，他們經(jīng)常抱怨找不到合適的代理商，今天授權(quán)了明天又廢了。代理商的成長(zhǎng)是一個(gè)漸進(jìn)式的自我完善的過(guò)程。代理商只有自覺(jué)的練好內(nèi)功，就能牢牢地掌握住你的用戶，也不會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)商人員等的變動(dòng)對(duì)你產(chǎn)生巨大影響。你還是你，你是靠技術(shù)吃飯的。
總之，我認(rèn)為生產(chǎn)商和代理商之間的關(guān)系是辨證的，相互依存的關(guān)系，既有矛盾，更需要合作。有點(diǎn)象日常生活中的婆媳關(guān)系，婆婆通情達(dá)理、不倚老賣(mài)老，媳婦賢惠孝順，任勞任怨，就會(huì)家庭和睦、生活幸福美滿。代理商甘做一個(gè)吃苦耐勞、甘于奉獻(xiàn)、時(shí)刻提高自己各種修養(yǎng)的小媳婦，是不會(huì)吃虧的。
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